사업은 시장에서 경쟁과 맞닥뜨릴 운명이다. 그러므로 경쟁에서 이길 수 있는 전략 수립과 실행은 사업성패를 결정짓는 핵심요소라 할 수 있다. 즉, 경쟁우위가 필요한 것이다. 마이클 포터 교수가 제시한 경쟁우위 전략에 대해 알아보고, 여러 가지 고려사항들을 검토해 보자.
경영전략의 구루 마이클 포터(Michael E. Porter) 교수는 산업 및 경쟁전략에 대한 많은 연구를 수행하였으며, 그의 가장 잘 알려진 기여 증 하나는 경쟁우위 전략에 관한 이론이다. 포터의 경쟁우위 전략은 기업이 경쟁력을 확보하고 유지하는 방법을 설명하는 프레임워크라고 할 수 있다. 포터 교수는 기업이 경쟁에서 살아남기 위해 선택할 수 있는 3가지 경쟁우위 전략을 제시했다. 바로 원가우위, 차별화, 집중화 전략이다.
3가지 경쟁우위 전략
원가우위 전략(Cost Leadership)
기업이 산업 내에서 가장 낮은 제조 또는 운영 비용을 갖도록 하는 전략을 말한다. 경쟁업체 대비 비용우위를 가지는 것으로, 주로 규모의 경제를 통하거나 연구개발을 통해 제품생산에 들어가는 비용을 줄이면 가격이나 수익 면에서 경쟁력을 가져갈 수 있다. 제품의 가격을 낮추면서도 수익을 얻을 수 있으며, 이는 경쟁사들보다 더 저렴한 가격으로 제품을 공급함으로써 시장에서 선점적인 위치를 구축하는 데 도움이 된다. 대체재가 나오건 신규진입 기업이 등장하건 압도적인 저비용 구조를 가지고 있다면 경쟁에서 결코 패하는 일은 없다. 이러한 전략은 주로 대량생산과 효율적인 공급망 구축에 의해 뒷받침된다.
차별화우위 전략(Differentiation)
차별화우위는 제품이나 서비스, 디자인이나 이미지 등 어떤 면에서든지 경쟁업체와 구분되는 독특한 특징을 부각시키는 것을 의미한다. 차별화 전략은 제품이나 서비스를 산업 내 경쟁사들과 구별되도록 만드는 것이다. 고유한 디자인, 기술, 특징, 브랜드 이미지 등을 통해 고객들에게 가치를 제공하는 것이 목표다. 고객들은 차별화된 독특한 제품이나 서비스 구매에 더 높은 가격을 기꺼이 지불한다. 기업이 브랜드 전략이 대표적인 차별화 전략이다. 고객들은 제품 품질이나 성능에 대한 비교 없이도 더 많은 돈을 지불하고 자신이 선호하는 브랜드를 적극 구매한다. 이 전략은 고객들의 로열티를 증진시키고 가격 경쟁으로 인한 손해를 최소화하는데 도움이 된다.
집중화 전략(Focus)
집중화 전략은 특정 시장 세그먼트나 지역 혹은 시장에 초점을 맞추는 전략을 말한다. 기업은 이러한 특정 영역에서 전문성과 지식을 강화하여 다른 경쟁사들과의 경쟁에서 우위를 점할 수 있다. 많은 기업이 모든 고객을 만족시키려고 노력하는데, 그러다 보면 자칫 아무도 만족시키지 못하는 경우가 발생한다. 집중화 전략은 모든 시장이 아니라 기업이 성공할 수 있는 시장에 자원과 역량을 집중하는 것이다. 이 전략은 주로 규모가 작은 기업이나 특정 고객층을 겨냥하는 기업에 적합하다.
위에서 살펴본 전략들은 한 가지만 선택하는 것이 아니라 조합하여 사용할 수 있으며, 이를 통해 기업은 다양한 경쟁상황에 대처할 수 있을 것이다. 이론적으로 효율적인 기업은 이러한 전략들 중 하나를 선택하거나 몇 가지 전략을 조합하여 경쟁우위를 확보하고 시장에서 성공적으로 존속할 수 있다. 포터의 경쟁우위 전략은 실제로 많은 기업과 산업들에 적용되어 왔으며, 경영전략 수립과 경쟁적인 환경에서의 기업의 위치를 평가하는 데 유용한 프레임워크로 각광받고 있다.
이제 몇 가지 사례를 살펴보자.
경쟁우위 전략 사례
차별화 전략 1 : 삼성전자
삼성전자는 산업 내에서 차별화 전략을 채택하여 경쟁우위를 확보하고 있는 사례로 들 수 있다. 강력한 기술 연구 및 개발 능력과 혁신적인 디자인으로 고객들에게 고유한 가치를 제공하고 있다. 또한 브랜드 이미지와 광범위한 제품 라인업을 활용하여 다른 경쟁사들과 구별되고 있다. 삼성에서는 이를 초격차 전략으로 표현한 바 있다.
차별화 전략 2 : 애플
애플은 IT산업에서 차별화 전략을 성공적으로 활용한 기업 중 하나다. 혁신적인 디자인, 운영체제 및 사용자 경험에 초점을 맞추어 고객들에게 독특하고 가치 있는 제품을 제공하고 있다. 또한 애플은 강력한 브랜드 이미지와 충성도 높은 고객들을 보유하고 있는 것으로 유명하다.
원가우위 전략 : 월마트
월마트는 저렴한 가격과 대량구매로 인한 경제적 이점을 활용하여 소매업에서 전체비용 경쟁우위를 유지하고 있다. 대규모 구매와 효율적인 공급망을 통해 낮은 가격으로 다양한 제품을 제공함으로써 고객들에게 경쟁력 있는 가치를 소구하고 있다.
집중화 전략 : 도요타
도요타는 차량제조업에서 집중화 전략을 적용하고 있는 사례다. 특히 하이브리드 자동차 분야에서 주도적인 위치를 확보하고 있으며, 환경 친화적이고 연비가 높은 차량을 개발하여 환경에 대한 관심이 높은 소비자들의 수요를 충족시키고 있다.
위에서 본 사례들은 포터의 경쟁우위 전략이 다양한 산업과 기업에서 적용될 수 있음을 보여준다. 기업들이 자신의 강점과 시장에 맞는 전략을 선택하여 경쟁에서 우위를 차지하고 성공을 거두는 데에 이러한 전략들은 실질적인 중요 역할을 하고 있다.
주의할 점은 경쟁우위를 위한 3가지 전략 중 어느 하나도 선택하지 못하고 어중간한 스탠스를 취해서는 안된다는 것이다. 가격이나 제품 특징의 모든 면에서 이것도 저것도 아닌 상태로는 경쟁에서 패할 뿐만 아니라 영원히 도태될 수도 있다. 반대로 3가지 전략 중 어느 하나라도 제대로 구축하고 있다면 경쟁에서 살아남을 수 있다는 의미이기도 하다.
마이클 포터의 경쟁우위 전략은 기업이 경쟁적인 환경에서 성공하기 위해 어떻게 자신의 위치를 확립하고 유지해야 하는지에 대한 중요한 원칙들을 제시한다. 이러한 전략들은 기업이 경쟁에 효과적으로 대응하고 시장에서 경쟁우위를 확보하는 데 중요하다. 다음은 전략 수립 시 경쟁우위를 확보하기 위한 고려사항들이다.
경쟁우위 전략의 고려사항들
시장의 이해와 진입 전략
경쟁우위를 확보하기 위해서는 먼저 자신이 속한 시장과 산업을 깊이 있게 이해해야 한다. 시장 성장률, 경쟁사들의 강점과 약점, 고객들의 욕구와 요구사항 등을 분석하여 진입 전략을 수립해야 한다. 진입전략을 수립할 때 어떠한 경쟁우위를 가질지 결정해야 한다. 어정쩡한 전략으로는 성공하기 어렵다.
경쟁력의 독창성
경쟁우위를 확보하기 위해서는 기업이 제공하는 제품이나 서비스가 독창적이고 차별화되어야 한다. 차별화된 제품이나 서비스는 고객들에게 고유한 가치를 제공하며, 경쟁사들과의 가격 경쟁을 회피하는 데 도움이 된다.
비용 관리와 효율성
기업은 비용을 효과적으로 관리하고, 고객들에게 경쟁력 있는 가격을 제공하기 위해 비용 경쟁우위를 확보해야 한다. 효율적인 생산 방식, 자원 활용 등을 통해 비용을 최소화하여 경쟁사들보다 저렴한 가격으로 제품을 제공할 수 있어야 한다.
집중과 전략의 선택
기업은 특정 시장 세그먼트나 지역에 집중하여 전문성과 지식을 쌓을 수 있다. 또한 여러 전략 중에서 적절한 전략을 선택하고, 다양한 전략을 조합하여 경쟁에 유연하게 대응할 수 있다.
브랜드 이미지 강화
강력한 브랜드 이미지는 기업의 인지도와 신뢰도를 높여준다. 브랜드 이미지를 강화하여 고객들의 로열티를 높이고 경쟁사들과 구별되는 고유한 위치를 구축하는 것이 중요하다.
마이클 포터의 경쟁우위 전략은 기업들이 경쟁적인 환경에서 성공하기 위해 다양한 방법과 전략을 제시한다. 이러한 전략들은 기업의 성과와 지속적인 경쟁력 향상에 도움이 되며, 시장 변화에 적응하고 새로운 기회를 발견하는 데에도 유용하다. 따라서 경영자들은 이러한 전략을 잘 이해하고 적용하여 기업의 성공을 도모해야 할 것이다.
그런데, 3가지 전략을 어떻게 조합해야 할까 하는 의문이 들 수 있다. 3가지 우위를 모두 확보하는 것이 가장 좋은 것일까? 생각해 보면, 원가우위는 모든 기업이 추구해야 할 기본 경쟁력이 아닐까 한다. 원가우위를 바탕으로 차별화 전략을 추구한다면 강력한 경쟁력을 갖추게 될 것임은 분명하다. 여기에 비하면 집중화 전략은 선택사항이라는 생각이다. 집중화 전략은 해당 기업의 제품이나 서비스 특성을 고려하여 채택여부를 결정할 사항이라는 것이다. 만약 집중화 전략을 구사하려 한다면 원가우위와 차별화를 동시에 구축하는 것은 아마 최선이 될 것이다. 여기서 주의할 점은 만약 원가우위와 차별화를 확보하지 못했더라도 집중화 전략만으로도 성공을 거둘 수 있다는 것이다. 대신 확실한 집중화 전략을 추진해야 할 것이다.
3가지 전략을 경영분야와 연결시켜 보면, 원가우위는 운영관리 측면과 연결되고, 차별화 전략은 상품 및 브랜드 측면과 연결된다. 그리고 집중화 전략은 마케팅과 긴밀한 연관성을 가질 것이다. 자신의 사업에 맞는 경쟁우위 전략을 조합하고 구사하는 것은 사업 성패를 결정지을 정도로 중요하다. 많은 고민이 필요하다.
댓글