마케팅 분야에서 '파레토 법칙'은 익히 잘 알려져 있고, 실제 광범위하게 적용되고 있다. 이와 반대되는 마케팅 개념이 '롱테일'이다. 온라인이 주요 거래 플랫폼이 되면서 부상한 개념이라 할 수 있다. 롱테일 전략은 파레토 법칙만큼이나 중요한 통찰을 담고 있다. 기본 개념과 특징, 사례를 알아보자.
롱테일 전략의 의미와 특징
롱테일 전략(Long Tail Strategy)은 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 제시한 개념으로, 다양한 제품 또는 서비스를 제공하여 수요가 상대적으로 적은 니즈를 충족시키는 전략을 의미한다. 이 전략은 넓은 시장에서 주로 수요가 집중되는 '헤드' 부분과 수요가 적지만 다양한 니즈를 가진 '롱테일' 부분으로 구성된다.
헤드(Head)
시장에서 가장 인기가 많은 제품이나 서비스로 구성된 영역을 말한다. 이 부분은 주로 가장 많은 수요와 판매량을 갖고 있으며, 기업의 주요 수익원이 되는 영역이다.
롱테일(Long Tail)
수요가 비교적 적지만 다양한 니즈를 가진 제품이나 서비스로 구성된 영역을 말한다. 이 부분은 수요가 상대적으로 분산되어 있으며, 개별적으로 큰 수익을 창출하지 못하지만, 모든 롱테일 영역의 작은 수익들이 합쳐져 헤드 영역과 유사한 또는 그 이상의 수익을 만들어 낼 수 있는 잠재력을 갖고 있다.
롱테일 전략은 전통적인 소매업체나 오프라인 매장보다는 주로 온라인 기반의 플랫폼에서 성공적으로 적용되고 있다. 이는 인터넷과 디지털 기술의 발달로 인해 수요가 상대적으로 적은 니즈를 가진 소비자들도 손쉽게 접근할 수 있게 되었기 때문이다.
롱테일 전략을 단순하게 풀어 설명하면, 머리에만 신경 쓸 것이 아니라 소외된 긴 꼬리 부분에도 주목해야 한다는 것이다. 롱테일 전략 개념을 제시한 크리스 앤더슨은 인터넷 서점 아마존에서 1년에 몇 권 팔리지도 않는 80%에 달하는 인기 없는 책들의 매출 합계가 상위 20%의 베스트셀러 매출을 능가하는 현상을 주목하고, 매출 그래프가 긴 꼬리처럼 생긴 것에 착안하여 '롱테일'이라 이름 붙인 것이다. 이는 마케팅의 원칙처럼 여겨졌던 파레토 법칙과 반대되는 것이었기 때문에 롱테일 전략은 '역파레토 법칙'으로도 불리게 된 것이다.
롱테일 전략의 가치
롱테일 전략의 주요 특징과 마케팅 전략으로써의 가치는 다음과 같다.
다양성
많은 다양한 제품이나 서비스를 제공하여 다양한 니즈를 충족시킨다. 이 역할은 온라인 유통업체들이 대규모 창고에 대규모 재고를 보유하면서 가능하게 됐다.
비용절감
온라인 플랫폼에서는 물리적인 매장보다 재고비용이 낮고, 수요가 적은 제품들도 비교적 저렴하게 유지될 수 있다. 오프라인 유통업은 소위 말하는 '목'이 중요하다. 사람들이 접근하기 쉬운 곳에 매장을 마련해야 하기 때문에 큰 규모의 투자가 필요하다. 그러나 온라인 유통의 창고는 저렴한 지역에 구축하는 것이 가능하다.
시장개척
헤드 부분만 타깃으로 삼는 전통적인 전략과는 달리, 롱테일 부분도 고려하면서 새로운 시장을 개척할 수 있다. 수요는 생각보다 꽤 광범위하다. 롱테일 부분에 주목하기 시작하면 새로운 시장이 열린다.
고객충성도
다양한 니즈를 충족시키면서 많은 고객들의 충성도를 높일 수 있다. 예전부터 고객충성도에 구색은 중요한 요소였다. 그 매장에 가면 내가 원하는 어떠한 상품도 찾을 수 있다는 기대는 유통 측면에서 엄청나게 중요한 것이다. 아마존이나 쿠팡을 생각해 보면 쉽게 알 수 있다.
롱테일 전략을 성공적으로 구현하려면 온라인 플랫폼의 다양한 상품과 서비스를 효과적으로 관리하고, 고객들의 니즈를 정확히 파악하고, 이에 맞는 상품을 제공하는 것이 중요하다. 이를 통해 헤드와 롱테일 영역의 상생을 이뤄내고 기업의 성장과 수익들 지속적으로 높일 수 있다.
롱테일 전략은 다양한 제품이나 서비스를 제공하여 수요가 상대적으로 적은 니즈를 충족시키는 전략이다. 이를 통해 장기적으로 수익을 창출하고, 넓은 시장 점유율을 확보하는 데 주로 활용된다. 여기서는 유명한 롱테일 전략의 성공 사례들을 소개하려고 한다.
롱테일 전략 사례
Netflix
온라인 스트리밍 플랫폼인 Netflix는 대표적인 롱테일 전략을 성공적으로 적용한 기업이다. Netflix는 다양한 영화와 TV 프로그램을 스트리밍 서비스로 제공하며, 광범위한 장르와 다양한 언어의 콘텐츠를 보유하고 있다. 이로 인해 수요가 적은 일부 장르나 지역적인 콘텐츠에도 충분한 공간과 관심을 제공하며, 이러한 작은 니즈들이 합쳐져 큰 수익을 창출한다. Netflix는 이로 인해 글로벌 시장에서 큰 인기를 얻으며 지속적으로 성장하고 있다.
Amazon
아마존은 대규모 온라인 쇼핑 플랫폼으로서 롱테일 전략을 성공적으로 적용한 대표적인 기업이다. 아마존은 수많은 제품과 서비스를 제공하며, 상품의 다양성과 품질을 강조한다. 이로 인해 특정 니즈를 갖는 소수의 고객들에게도 필요한 상품을 제공하고, 이러한 니즈들이 모여 전체 매출의 상당 부분을 차지하게 된다. 아마존은 이를 통해 다양한 고객들을 유지하면서 시장에서 지속적으로 성공하고 있다.
미샤와 더페이스샵
저가화장품 시장을 개척한 미샤와 더페이스샵은 기존의 비싼 화장품이 잘 팔린다는 업계 통념에서 벗어나 저가화장품 시장을 공략하여 성공한 케이스다. 가격은 저렴하지만 더 많은 수요를 포착하고 어필하여 고가화장품 매출액을 넘어선 것이다. 가성비 있는 저가상품은 더 많은 수요를 창출할 수 있다.
애플 아이튠즈와 스포티파이
음원스트리밍서비스 업체는 롱테일 전략의 대표적인 최근 사례이다. 스트리밍 업체는 통상 100만 곡 이상을 보유하고 있다. 스트리밍 상위 곡들이 단기적으로 많은 비중을 차지하는 것처럼 보이지만, 사실은 인기가 별로 없는 대다수의 곡들이 결국은 큰 비중을 차지하고 있다는 것이 실증되었다. 따라서 이 업계는 많은 곡을 보유하는 것에 사업의 사활을 걸고 있다. 곡의 보유량이 이 사업의 경쟁력인 셈이다.
롱테일 전략에 대한 추가적인 생각들
이처럼 롱테일 전략은 특정 수요에만 집중하는 전통적인 전략과는 달리, 다양한 니즈를 포용하며 기회를 창출하는 방식으로 성공적으로 활용되고 있다. 파레토 법칙이 우리에게 큰 통찰력을 가져다준 것처럼 그와 반대되는 개념의 롱테일 전략도 크나큰 인사이트를 제공한다. 여기에서 파레토 법칙은 '법칙'으로 롱테일 전략은 '전략'으로 지칭한 이유가 있다. 파레토 법칙은 마케팅 전반에 흐르는 현상으로 봐야 하고, 롱테일 전략은 파레토 법칙을 역이용하는 전략적 선택으로 파악해야 한다.
롱테일 전략은 개인적으로 체감한 적이 있다. 지금에 와서야 롱테일 개념으로 파악한 것이지만, 과거에 경험한 흥미로운 현상이 바로 롱테일이었던 것이다. 과거에는 비디오테이프 대여점이 동네마다 여러 곳이 있을 정도로 성업한 적이 있다. 인기 있는 영화의 경우 수십 편씩 갖춰 놓고 중점적으로 대여를 해주는 것이 통상의 영업이었다. 그러나 결과적으로 대여점의 수익은 한 두 편씩 갖추고 있는 비인기 영화들에서 나왔다. 꾸준함의 힘이다. 며칠에 한번 대여될까 말까 한 영화들이 긴 시간 꾸준히 대여되면서 수익을 창출하고, 그것들이 모여 대부분의 수익을 좌우했던 것이다. 우리가 인식하지는 못했지만 롱테일 전략은 과거에도 있던 것이었다.
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