마케팅을 피상적으로 파악하는 사람들은 마케팅과 판매를 잘 구분하지 않고 이야기하는 경우가 많다. 특히, 판매를 영업이라는 말로 바꿔놓으면 혼동은 더 가중된다. 마케팅에 조금이라도 관심이 있다면 판매와의 개념 구분은 너무나 쉬운 것이겠지만, 그래도 다시 정리하고 넘어갔으면 한다. 그럴만한 가치가 있다.
마케팅에 대한 일반적 개념
마케팅은 고객의 욕구를 파악하고, 그 욕구를 충족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 개발하여 고객에게 알리는 활동이다. 마케팅을 통해 고객의 관심을 끌고, 인지도를 높이면 판매가 용이해져 마케팅의 목표인 소위 '팔리는 상태'가 되는 것이다.
판매는 고객과의 직접적인 소통을 통해 제품이나 서비스를 판매하는 활동이다. 판매를 통해 고객의 반응을 파악하고, 그 정보를 마케팅에 활용하면 마케팅의 효과를 높일 수 있다.
마케팅은 너무나 광범위하게 쓰이는 용어지만 막상 사람들에게 무엇을 뜻하는지 물어보면 답이 제각각이다. 아마 본인이 속해 있는 조직의 마케팅부서가 하는 일을 대답하는 것이 보통일 것이다. 제품이나 서비스 개발에 중점을 둬 이야기할 수도 있을 것이고 판매촉진 위주로 이야기할 수도 있을 것이다. 혹은 광고와 홍보 위주로 설명할 수도 있을 것이다. 대부분의 기본 개념이 그렇듯 마케팅도 명확히 정의 내리기 쉽지 않다. 현실적으로 다양한 정의가 존재하고, 그 각각의 정의는 모두 중요한 의미와 진실을 담고 있다.
마케팅은 19세기 후반에서 20세기 초에 미국을 중심으로 탄생한 학문이다. 마케팅의 가장 일반화된 정의로 미국마케팅학회의 것을 들 수 있다. 아마 가장 일반적인 정의일 것이다. 다음과 같다.
"마케팅은 생산자로부터 소비자 또는 사용자에게로 제품 및 서비스가 흐르도록 관리하는 제반 기업 활동의 수행이다"
많이 알려져 있는 정의 중 더 자세한 설명을 보자. 마케팅 이론의 대가 필립 코틀러(Philip Kotler)는 "마케팅 A to Z"에서 마케팅을 이렇게 세심하게 정의하고 있다.
"마케팅이란, 충족되지 못한 욕구와 필요를 가려내 확실하게 드러내고 그런 욕구의 크기와 잠재적 수익성을 평가한 다음, 조직이 가장 적절하게 부응할 수 있는 목표시장이 어떤 곳인지를 정하고 이렇게 선정된 시장에 내놓을 적절한 제품과 서비스, 프로그램을 결정한 뒤, 조직 내 모든 구성원이 고객을 생각하고 이들의 요구에 부응하게 하는 비즈니스 기능을 말한다"
피터 드러커(Peter F. Drucker)는 마케팅의 목적을 "판매행위를 필요 없게 만드는 것"이라고 아주 간결하게 말했다. 이 말은 마케팅과 판매는 완전히 다른 것임을 말해준다.
마케팅과 셀링의 차이
마케팅(Marketing)과 판매(Selling)는 모두 기업의 매출을 올리기 위한 활동이지만, 그 출발점과 목표, 방법 등이 다르다. 그 차이를 하나씩 살펴보자.
출발점의 차이
마케팅은 고객의 욕구를 파악하고, 그 욕구를 충족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 개발하는 데에서 출발한다. 반면, 판매는 이미 존재하는 제품이나 서비스를 고객에게 판매하는 데에서 출발한다. 판매는 제품이 존재할 때만 시작된다. 하지만 마케팅 활동은 제품이 나오기 전부터 시작되는 것이다. 아주 중요한 차이다.
목표의 차이
마케팅의 목표는 고객의 욕구를 파악하고 그에 맞는 제품이나 서비스를 통해 고객의 욕구를 충족시켜 고객 만족을 높이는 것이라고 할 수 있다. 반면, 판매의 목표는 제품이나 서비스를 판매하여 매출을 올리는 것이다.
방법의 차이
마케팅은 다양한 마케팅 활동을 통해 고객의 관심을 끌고, 인지도를 높이고, 구매를 유도한다. 반면, 판매는 고객과 직접적인 소통을 통해 제품이나 서비스를 판매한다.
마케팅과 판매의 관계
마케팅과 판매는 서로 밀접한 관계가 있다. 마케팅을 통해 고객의 관심을 끌고, 인지도를 높이면 판매가 용이해진다. 반면, 판매를 통해 고객의 반응을 파악하고, 그 정보를 마케팅에 활용하면 마케팅의 효과를 높일 수 있을 것이다. 따라서 마케팅과 판매는 서로 보완적인 관계라고 할 수 있다. 효과적인 마케팅과 판매를 위해서는 두 활동을 유기적으로 연계하여 추진하는 것이 중요하다.
마케팅과 판매의 차이점을 간단히 정리하면 다음과 같다.
| 요 소 | 마케팅(Marketing) | 판매(Selling) |
| 출발점 | 고객의 니즈 파악 제품이나 서비스 개발 |
제품이나 서비스 판매 |
| 목 표 | 고객 니즈 충족, 고객만족, 인지도 제고 | 판매를 통한 매출 실현 |
| 방 법 | 관심 제고, 인지도 제고, 구매 유도 | 고객 접점에서의 소통을 통한 제품이나 서비스 판매 |
마케팅에 대한 추가적인 생각들
마케팅 분야에서 가장 잘 알려진 이론인 STP와 마케팅믹스 4P를 생각해 보면 마케팅과 판매의 차이를 좀 더 명확히 할 수 있을 것이다. STP는 잘 알다시피, Segmentation, Targeting, Positioning이다. 즉, 잠재고객집단을 세분화하고, 세분화한 그룹 중 타깃을 정하고 타깃 고객집단에게 소구 할 수 있는 제품 포지션을 정하는 것이다. 거의 마케팅의 정의에 가깝다. 그리고 마케팅믹스 4P는 Product, Price, Place, Promotion을 말한다. 제품과 가격, 판매채널과 촉진활동을 고객 니즈에 대응시켜야 한다는 개념이다. 그만큼 마케팅은 기업 전반을 관통하는 광범위한 흐름임을 알려준다.
이렇게 살펴보고 나니, 이제 남는 의문은 '판매가 마케팅의 일부인가'하는 것이다. 만약 그렇다고 한다면, 마케팅과 판매는 다른 것이라고 말하는 것은 적절하지 않다. 판매는 성과를 최종 확정하는 마케팅의 일부라고 하는 것이 맞을 것이다. 이러한 질문을 하게 되는 이유는 마케팅의 범위가 너무나 넓기 때문이다.
어려운 질문이다. 그런데, 이렇게 생각하고 싶다. 마케팅의 범위가 아무리 넓다 하더라도 판매 혹은 영업과는 다른 것이라고 전제하고 싶다. 마케팅을 판매(영업)와 구분해서 생각해야 마케팅의 진짜 의미가 드러난다고 생각한다. 마케팅은 판매와는 다른 것이라고 할 때 마케팅에 대한 진지한 고민이 시작되는 것이다. 그곳이 출발점이다. 아마 마케팅이라는 개념이 등장할 당시의 생각도 이런 것이 아니었을까?
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