모든 비즈니스는 제품이나 서비스를 판다. 판매를 통해 수익을 실현한다. 이것은 비즈니스의 아주 단순한 원리다. 전제는 매출이다. 매출이 올라야 성장하거나 적어도 존속할 수 있다. 어떡하면 매출을 올릴 수 있을까? 복잡하게 생각하기 전에 기본적인 원리에 대해 다시 확인할 필요가 있다. 살펴보자.
기업의 속성은 이윤을 추구하는 것이라고들 한다. 그것으로 끝이 아니다. 기업은 영속성을 전제하고 있다. 현실에서는 많은 기업들이 몇 년을 못 버티고 사라지지만 원래 그걸 의도하는 회사는 없을 것이다. 모든 비즈니스는 매출이 있어야 생존할 수 있다. 그리고 장기적으로는 매출이 성장해야 역시 생존할 수 있다. 그래서 비즈니스는 매출향상을 추구할 수밖에 없다. 매출은 생존을 위한 기본 전제다.
매출을 올리는 기본 원리
매출을 증가시키는 원리를 생각해 보자. 그 원리는 단순하다. 아무리 생각해 봐도 4가지 밖에 없다. 우선 식당을 한다고 생각해 보자. 어떻게 매출을 늘릴 수 있을까.
먼저, 고객수를 늘리는 것이다. 이것이 가장 먼저 떠오르는 해법일 것이다. 더 많이 사람들이 우리 식당을 찾으면 된다. 고객당 평균지출규모가 같다면 식당을 이용하는 고객이 늘면 무조건 매출이 높아지게 되어있다.
두 번째, 생각해 볼 수 있는 것이 평균 거래규모를 늘리는 것이다. 각각의 고객이 더 구매하도록 하는 것이다. 이는 업셀링으로 표현할 수 있다. 방문한 고객이 메인요리 외에 추가로 사이드메뉴나 음료를 주문하도록 하는 방식으로 이루어진다. 어떤 식당에 가면 주 메뉴 외에 사이드 메뉴를 주문하게끔 유도하는 식당들이 있다. 그리고 세트메뉴도 이러한 장치 중 하나다.
세 번째, 고객 당 거래 횟수를 늘리는 방법이 있다. 사람들이 더 자주 구매하도록 만든다는 뜻이다. 평균적으로 고객이 한 달에 한 번 찾는다면, 일주일에 한 번 찾도록 하는 것이다. 어차피 평균거래규모가 동일하다면 매출을 올리는 확실한 방법 중 하나다. 메뉴를 늘려 선택 대안을 많이 만들어 주거나 쿠폰 등을 통해 자주 이용하는 고객에게 혜택을 주는 방식을 동원하게 된다.
마지막으로, 가격을 올리는 방법이 있다. 거래량, 평균거래규모, 거래 빈도가 같다면 매출을 더 많이 올리는 확실한 방법이다. 이 방법은 앞의 세 가지 방법과 다르게 쉽게 받아들여지지 않는다. 무슨 뜻인지는 알겠는데, 거부감이 드는 처방이다. 가격을 올리면 당연히 고객이 떨어져 나가지 않겠는가 하는 걱정이 앞선다. 선택하기 쉽지 않은 방법이라는 생각이 들 것이다.
매출을 올리는 4가지 방법에 대해서 봤는데, 누구나 알고 있고 아주 단순한 논리에 불과하다. 그러나 매출을 올리는 방법은 이 4가지 방법 외에는 없다는 것을 알 필요가 있다. 다른 무엇이 있을 수 있다는 말인가. 4가지 중 앞의 3가지는 왠지 마케팅적으로 느껴진다. 고개도 끄덕여진다. 그런데, 마지막 한 가지는 글쎄라는 생각이 먼저 드는 것이 사실이다. 여기에 대해 조금 더 생각해 보자.
가격을 올려 매출을 향상시키는 방법에 대해
만약 현재 가격을 두 배로 올린다고 생각해 보자. 고객을 절반 안되게 잃는다면 매출은 오를 것이다. 그리고 계속해서 이 정도 규모의 고객을 유지할 수 있다면 다른 이점도 누릴 수 있다. 매장 규모를 줄여도 될 것이고 고용하는 종업원의 수를 줄여도 될 것이다. 이익은 매출 증가 이상으로 오른다는 이야기다. 어쨌든 논리는 이렇다. 문제는 가격결정력이다.
가격결정력은 경제학에서 다루는 가격탄력성과 관련이 있다. 고객들이 가격에 무척 민감하다면 아주 조금만 가격을 올려도 많은 고객을 잃게 될 것이다. 수요가 탄력적이라고 표현한다. 생필품 시장이 대표적인 예다. 고객들이 간절히 원하는 독특한 것을 만들어 낼 수 없다면 가격을 올리는 행위는 경쟁자에게 고객을 뺏기는 결과를 초래하고 말 것이다.
반면, 고객이 가격에 민감하지 않다면 가격을 크게 올려도 판매에 거의 영향을 받지 않을 수도 있다. 사치품에 대해 생각해 보자. 사치품을 사는 이유는 오히려 비싸기 때문일 수 있다. 비싸다는 것은 소유의 배타성을 확보할 수 있다는 의미이기도 하다. 가격을 올리면 오히려 그 제품을 더 갖고 싶어 하는 소비자도 분명히 있다.
우리가 파는 제품이 가격결정력을 얼마나 갖고 있는지 예측하기란 쉽지 않다. 실제 가격을 변동시켜 그 영향을 살펴보기 전 까지는 제대로 알 수 없다. 가격결정력은 경쟁과도 관련이 있다. 독점일 경우 가격결정력을 쉽게 확보할 수 있음은 당연하다. 다른 구매 대안이 없기 때문이다. 독점을 규제하는 이유다.
그러나 아무리 경쟁이 치열하다고 하더라도 자신이 파는 제품의 가격이 적정한 것인지에 대해서는 항상 생각해 봐야 한다. 사실 지나치게 싸게 팔 필요는 없는 것이다. 100원에 팔건 95원에 팔건 판매량이 동일하다면 95원에 팔 이유는 전혀 없다. 그리고, 100원에 팔던 제품을 110원으로 가격을 올려도 판매량에 변화가 없다면 가격인상을 마다할 이유가 없다. 가격을 싸게 판다고 판매에 무조건 도움이 된다는 생각은 피해야 한다. 가격인상으로 수익이 늘어나면 그 여력을 활용해 서비스를 더 확충할 수도 있다는 점을 생각해야 한다.
어느 기업 혹은 판매자나 가격인상은 불가피하다. 보통의 경우 인플레이션은 항상 지속되기 때문이다. 인플레이션의 영향을 상쇄시킬 수 있는 것은 가격인상이 거의 유일하다. 언제, 얼마나 가격을 올릴지가 관건일 뿐이다. 더 높은 가격을 매길 수 있을수록 이윤을 더 안정적으로 유지할 수 있다. 만약 선택할 수만 있다면 가격결정력을 확보할 수 있는 시장을 선택하는 것이 현명할 것이다. 경쟁을 회피할 수 있는 시장을 찾거나, 경쟁을 초월할 수 있는 독특함을 갖추거나 한다면 성공적인 성장 초석을 갖추는 셈이다.
기업이나 개인사업자나 지속성을 갖추려면 매출성장은 기본이다. 성장하지 않으면 퇴보하는 것이다. 처음에 살펴본 매출을 올리는 방법 중 특히, 가격을 올리는 문제에 대해서 집중적으로 검토해 봤다. 고객을 늘리고, 평균지출액을 높이고, 거래 횟수를 늘리는 방법은 마케팅의 고전적인 영역이라고 할 수 있다. 그러나 가격을 올리는 것은 다르다. 누구도 선듯 나서기 어렵다. 가격에 대해서는 조금 더 과학적인 접근이 필요해 보인다. 적어도 필요 이상으로 싸게 팔지는 말아야 한다. 그 적정선을 찾는 것이 가격 문제의 관건일 것이다. 최적가격에 대한 탐구가 필요하다.
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