언젠가부터 차별화는 마케팅의 좌우명이 되었다. 그러한 경향에 영향을 준 책이 있다. 세스 고딘의 'Purple Cow'다. 제목 자체가 차별화되어 있다. '보랏빛 소'라니 말이다. 리마커블함을 외치는 일종의 퍼플카우 마케팅에 대해 알아보자.
퍼블카우란 무엇인가?
'퍼플 카우(Purple Cow)'는 세스 고딘(Seth Godin)이 저술한 마케팅 분야의 베스트셀러이다. 이 책에서 현대의 경쟁적인 시장에서 성공적인 마케팅 전략에 대한 새로운 개념을 제시하고 있다. 여기서 '퍼플 카우'는 리마커블(Remakable)함의 상징이다. 평범한 소들 사이에 보라색 소가 있다고 한다면, 눈에 띄는 독특한 요소로 인해 사람들의 이목을 끌 것이다. 이러한 퍼플 카우와 같은 눈에 띄는 차별화된 제품 또는 서비스가 마케팅 성공의 열쇠라고 세스 고딘은 주장하고 있는 것이다.
누구나 만족할만한 평범한 제품을 매스마케팅 매체에서의 마케팅 효과에 의존하는 것이 아니라, 눈에 띄는 흥미로운 제품을 만들어 그러한 제품에 열광할 수 있는 소수를 공략하는 것이 퍼플 카우의 핵심 메시지다. 그런데 여기서 퍼플 카우를 무조건 특이한 제품을 만드는 것으로 보아서는 곤란하다. 오히려 화제를 일으키고, 그것이 입소문이 되어 여러 사람에게 회자되도록 하는 것이 중요한 것이다.
여기서 잠깐 입소문의 진원지 역할을 하는 '스니저(Sneezers)'에 대해 알아볼 필요가 있다. 보통 새로 출시한 제품을 적극적으로 수용하고 홍보하는 사람을 스니저라고 부른다. 스니저의 원래 뜻은 재채기를 하는 사람을 의미한다. 재채기를 할 때 순간적으로 입에서 무언가 퍼져나가는 것을 본떠 만든 말이다. 스니저는 마음에 드는 새로운 제품을 만났을 때 혼자의 만족에 그치지 않고 주변 사람들에게 적극적으로 홍보하고 구매를 권유하는 특성을 갖는 사람들이다. 리마커블한 제품으로 시장에서 성공하려면 이러한 스니저를 찾아내어 활용하는 마케팅 전력을 쓸 필요가 있다.
'스니저'는 얼핏 보면 '얼리어답터'와 유사한 개념으로 보일 수 있다. 그러나 얼리어답터들 중에는 새로운 제품을 남에게 알리지 않고 혼자만 알려고 하거나, 홍보할 능력이 부족한 사람들이 많다. 단순히 새로운 제품을 테스트하는 목적이라면 얼리어답터에게 맡기고, 여기저기 많은 사람들에게 알리고 싶다면 스니저에 집중한 마케팅이 필요하다.
이제 퍼플 카우에서 제시하는 마케팅 전략을 좀 정리해 봤으면 한다. 다음과 같이 정리할 수 있을 것 같다.
퍼플카우 마케팅 전략
차별화
경쟁이 치열한 시장에서 성공하기 위해서는 일반적인 제품이나 서비스와 구별되는 독특한 특징을 가지고 있는 것이 중요하다. 즉, 리마커블해야 한다. 특별한 점이 없는 평범한 제품은 경쟁에서 패배하기 쉽다.
혁신과 창의성
세상이 빠르게 변하고 발전하는 현대 사회에서 새로운 아이디어와 혁신은 필수 중의 필수하고 할 수 있다. 고유한 아이디어와 창의성이 퍼플 카우의 핵심인 것이다. 고정관념에 얽매이지 않고 새로운 시도와 창의적인 접근을 통해 소비자들에게 색다른 경험을 제공할 수 있어야 한다.
눈에 띄기
'보랏빛 소'처럼 눈에 띄고 인상적인 제품이나 마케팅 전략을 구사해야 한다. 이목을 끄는 디자인, 독특한 기능, 재미있는 콘텐츠 등을 활용하여 주목을 끌어야 한다. 소비자들의 이목을 끌고 기억에 남을 수 있는 방법을 고민하고 실행해야 한다.
스니저 활용
사람들이 멋진 경험과 제품에 대해 이야기하고 공유하는 효과를 이용해 입소문을 확장시킬 수 있다. 이러한 효과를 달성하기 위해 스니저들을 적극 활용해야 한다.
감정적 연결
소비자들은 감정적으로 뭔가에 연결되기를 갈망한다. 눈에 띄는 제품과 마케팅은 사람들에게 열의를 불러일으킬 수 있다. 이는 결국 스니저를 만들어 내기도 하고, 제품을 열광하는 충성고객을 확보할 수도 있다. 애플 제품에 열광하는 사람들을 보면 이 말이 무슨 의미인지 금방 알 수 있을 것이다.
실패 수용
혁신적인 시도는 성공한다는 보장이 없다. 그러나 실패를 두려워하지 않고 실패로부터 배워나가는 자세를 가져야 한다. 리마커블한 제품이 하늘에서 뚝 떨어질리는 없다. 실패를 반복하는 것이 불가피할 것이다.
퍼플카우의 핵심 메시지
위에서 퍼플 카우에 대해서 이것저것 보았지만, 분명한 메시지는 브랜드 수는 급증한 반면 소비자가 제품을 선택하는데 들이는 시간은 대폭 줄었기 때문에 소비자 선택을 받기 위해서는 리마커블해야 한다는 것이다.
시장에서 지루한 상품에겐 죽음뿐이다.
리마커블해지는 방법의 핵심을 다시 한번 정리하면 틈새시장 공략과 스니즈의 활용이라고 할 수 있다. 마케터는 스니즈의 니즈를 토대고 제품을 설계할 수 있는 디자이너가 돼야 한다. 세스 고딘이 제시하는 마케팅 전략을 기존 전략과 굳이 연결해 본다면 '차별화' 전략이라고 할 수 있다. 매스마케팅으로 대변되는 기존의 마케팅이 일반 소라면 차별화된 리마커블한 마케팅은 보랏빛 소라는 것이다. 눈에 띄어야 함을 강조하고 싶었던 것이다.
참고로, 왜 하필이면 보라색인가? 마케팅의 기본 중의 기본은 4P 모델이다. Product, Place, Price, Promotion의 4P말이다. 보라색은 Purple이다. P로 시작한다. P로 시작하는 색을 찾고 싶었던 것 같다.
요즘은 확실히 눈에 띄어야 하는 시대다. '차별화된', '독보적인' 같은 단어들이 강조되고, 또 훌륭한 것으로 취급받는다. '보랏빛 소'라는 눈에 띄고, 어쩌면 자극적인 네이밍으로 성공한 세스 고딘의 책이 스스로 증명하고 있는 것처럼 말이다.
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