효과적인 말하기, 커뮤니케이션을 위해서는 고려해야 할 것들이 많다. 표정에서 말투까지 설득력에 영향을 미치기도 한다. 그래도 가장 중요한 것은 콘텐츠다. 설득력 있는 콘텐츠를 구성을 위한 세 가지 요소에 대해 알아보려고 한다. 고대로부터 증명된 이 세 가지 요소를 활용하여 설득력 있는 커뮤니케이션을 할 수 있기를 바란다.
말하는 사람이 설득력을 갖추려면 말하는 기술 등 여러 가지가 필요할 테지만, 전형적으로 세 가지가 필요하다고 정리하고 싶다. 설득력 있는 주장을 하기 위해서는 로고스(logos), 파토스(pathos), 에토스(ethos)의 세 가지 요소를 적절히 활용하는 것이 중요하다.
이전에 리더가 갖춰야 할 덕목으로 소개한 적이 있지만 설득에 있어서도 동일한 원리가 작용한다고 할 수 있다. 세 가지 요소에 대해 알아보려고 한다. 설득력의 관점에서 주목하여 살펴보자.
설득력 있는 커뮤니케이션을 위한 3요소
로고스는 지적영역과 언어영역을 뜻한다. 논리와 이성으로 상대방을 설득하는 것이다. 주장을 뒷받침할 수 있는 근거와 증거를 제시하고, 논리적인 사고를 통해 주장을 전개해야 한다. 데이터들을 바탕으로 거기서 법칙을 끌어내고, 그것을 언어로 만들어 낼 수 있는 지성이 작동해야 한다. 예를 들어, "건강을 위해 채식을 해야 한다"는 주장을 하려면, 채식의 건강상 이점과 채식의 실천 방법에 대한 구체적인 근거를 제시해야 한다. 이때 객관적인 데이터에 근거한다면 효과를 배가할 수 있을 것이다. 또한, 논리적으로 채식이 건강에 도움이 된다는 주장을 전개해야 한다.
파토스는 감정에 해당한다. 감정과 정서를 자극하여 상대방을 설득하는 것이다. 상대방의 감정을 이해하고, 그 감정에 호소하는 언어와 표현을 사용해야 한다. 이때 자신이 경험하고 체험해서 마음에 남은 것을 전달하면 큰 효과를 거둘 수 있다. 예를 들어, "환경 보호를 위해 일회용품 사용을 줄여야 한다"는 주장을 하려면, 환경오염의 심각성과 환경 보호의 중요성에 대한 감정을 자극하는 언어를 사용해야 한다. 또한, 공감과 동정의 감정을 불러일으켜 상대방이 환경 보호에 관심을 갖도록 해야 한다. 우리가 직접 겪고 있는 환경오염으로 인한 영향들을 곁들이면 금상첨화다.
에토스는 청중의 신뢰를 얻어 설득하는 것이다. 청중의 신뢰를 얻기 위해서는 전문성, 신뢰성, 권위를 갖춰야 한다. 말하는 사람이 먼저 신뢰를 획득하고 있어야 한다. 아니면 그렇게 받아들일 수 있는 자신의 배경을 소개해 놓는 것도 필요하다. 그리고 말하는 태도도 중요하다. 물론 전문성 있고 신뢰할 수 있는 근거로 이야기하는 것도 좋은 방법이다. 예를 들어, "이 약은 효과가 좋다"는 주장을 하려면, 의사나 약사 등 전문가의 의견을 제시하거나, 객관적인 자료와 통계를 근거로 주장을 전개해야 한다. 또한, 청중의 존중을 받는 태도를 보여 신뢰를 얻어야 한다.
이 세 가지 요소는 서로 유기적으로 연결되어 있다. 로고스가 설득의 기본이 되지만, 파토스와 에토스를 적절히 활용하지 않으면 설득력이 떨어진다. 또한, 파토스는 청중의 감정에 호소하는 것이지만, 로고스와 에토스를 바탕으로 하지 않으면 설득력이 떨어진다.
위에서 본 것처럼 설득력 있는 주장을 하기 위해서는 로고스, 파토스, 에토스의 세 가지 요소를 모두 고려하여 자신의 주장을 전개해야 한다.
그러면 세 가지 요소의 전개 순서를 어떻게 구성해야 할까?
3요소의 전개방식
고대 수사학
사실 로고스, 파토스, 에토스는 고대 수사학에서 온 개념으로 봐야 하는데, 전개 방식은 이렇다.
먼저 로고스를 제시해야 한다. 지적인 요소들을 계속 나열하고, 그다음으로 파토스를 통해 감정적 요소를 곁들인다. 이때 예시를 들어 감정적 요소를 강조한다. 그러고 나서 에토스를 내놓는다. 의지를 갖고 변화할 것과 노력할 것을 말한다.
그러나 세 가지 요소가 중요하다는 것만 확실한 것일 뿐, 순서를 어떻게 구성해야 할지는 화자마다 상황마다 다를 수 있을 것이다. 어떤 주제를 다루느냐에 따라서도 달라질 수 있다.
현대 커뮤니케이션의 전개 예
현대의 커뮤니케이션 이론에서 설득력 있는 전달을 위해서는 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos) 순으로 구성되는 것이 좋다는 주장을 본 적이 있다. 이런 전개다.
먼저, 에토스로 인격적 호감을 얻을 수 있다. 말속에는 자신의 인격이 숨어 있다. 에토스를 통해 신뢰를 얻는다.
다음, 파토스로 감정에 호소한다. 감성적인 말은 힘이 있다. 파토스는 감정과 상상력을 불러일으킨다.
이제 로고스로 논리적 근거를 제시한다. 근거를 제시할 때는 반드시 논리적이어야 한다.
끝으로 다시 에토스로 돌아온다.
위의 이론에서 에토스를 먼저 제시한 것은 아마도 낯선 청자를 전제한 것 같다. 그럴 경우 타당한 전개로 생각한다. 그러니까 화자와 청자 사이의 관계에 따라 제시 순서는 달라져야 한다고 본다.
마무리 : 중요한 것은 세 가지 요소를 활용하는 것
개인적으로는 파토스, 로고스, 에토스의 순서로 커뮤니케이션하는 경우가 많은 것 같다. 먼저 관심을 끌 수 있는 배경을 깔고, 논리적으로 그리고 이론적으로 설명한 후 말의 신뢰를 다지는 것이다.
결론을 말하면, 순서는 얼마든지 유연하게 적용하면 되고, 중요한 것은 세 가지 요소를 모두 동원해야 한다는 것이다. 로고스가 빠지면 감정적 호소에 그칠 가능성이 크고, 파토스가 없으면 자발적 흥미를 끌지 못하는 무미건조한 주장이 되기 쉽다. 그리고 에토스가 생략된다면 주장의 수용가능성이 현저히 떨어질 것이다.
지금까지 이야기 한 세 가지 요소는 설득력 있는 커뮤니케이션을 위해 간단하면서도 무척 중요한 것임을 보았다. 문제는 얼마나 잘 활용하는가이다. 정말 설득을 위해 말할 때는 세 가지 요소를 감안하여 미리 구성을 대충이라도 짜두는 것이 좋을 것이다. 좋은 리더, 훌륭한 커뮤니케이션을 위해 세 가지 요소를 꼭 활용해 보자.
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