스노우볼 마켓 전략 : 경쟁 패러다임의 종말? 미래성장의 길

스노우볼 마켓 전략은 기존 시장에서 경쟁 우위를 확보하는 데 집중하기보다는 새로운 수요를 창출하여 시장 자체를 키우는 성장 전략을 의미한다. 이는 저성장 시대에 기존의 경쟁 패러다임이 한계에 직면하면서 그 중요성이 더욱 부각되고 있다. 지금부터 스노우볼 마켓 전략의 정의, 핵심 원리, 실행 방법, 장단점, 개발 시 고려 사항, 성공 측정 지표, 유사 전략과의 비교 분석, 그리고 다양한 시장 상황 및 제품 특성에 따른 적용 방안을 종합적으로 분석하려고 한다.

스노우볼 마켓 전략의 이해

정의와 핵심 원리

스노우볼 마켓 전략은 마치 눈밭에서 눈덩이를 굴려 점점 크게 만들어 나가듯, 새로운 시장을 개척하고 수요를 창출해 나가는 거시적인 경영 전략을 의미한다. 핵심 원리는 기존 고객뿐만 아니라 아직 제품이나 서비스를 구매하지 않는 비고객을 대상으로 새로운 수요를 만들어내는 데 초점을 맞춘다. 이러한 비고객은 현재 시장에 만족하지 못하거나, 구매를 포기했거나, 혁신적인 상품을 기다리거나, 경제적 어려움으로 구매력이 낮은 계층(BOP, Bottom of the Pyramid)을 포함한다.

기존의 경쟁 전략은 이미 형성된 시장 내에서 경쟁자보다 우위를 확보하여 시장 점유율을 높이는 데 주력하는 반면, 스노우볼 마켓 전략은 경쟁 자체를 넘어 새로운 수요를 창출함으로써 시장의 전체 규모를 키우는 것을 목표로 한다.

스노우볼 마켓 전략은 일반적으로 다음의 4단계 프로세스를 거친다.

기회발굴(스노우필드) : 새로운 수요를 창출할 수 있는 영역, 즉 아직 충족되지 않은 니즈나 잠재적인 수요가 있는 시장을 탐색한다.
씨앗구축(스노우볼 시즈) : 발굴된 수요 창출 기회를 바탕으로 핵심적인 수요 창출력을 가진 사업 아이템을 개발하고 구축한다.
효과창출(스노우볼 효과) : 구축된 스노우볼 시즈를 기반으로 시장 전체의 수요를 증폭시키는 전략적 효과를 만들어낸다.
시장완성(스노우볼 마켓) : 스노우볼 효과를 통해 성장한 시장이 경쟁이 치열한 주류 시장으로 전환된다.

스노우볼 마켓 전략은 단순히 새로운 고객을 찾는 것을 넘어, 새로운 필요와 욕구를 창출하여 시장의 판도를 근본적으로 변화시키는 것을 목표로 한다. 이는 경쟁적 사고방식에서 벗어나 협력적 관점을 통해 시장 전체의 성장을 도모하는 전략이다.

다른 전략과의 주요 차이점

스노우볼 마켓 전략은 유사한 성장 전략들과 몇 가지 중요한 차이점을 가진다.

블루오션 전략 : 경쟁이 없는 새로운 시장 공간을 창출하는 데 초점을 맞추는 블루오션 전략은 차별화와 저비용을 동시에 추구한다. 반면, 스노우볼 마켓 전략은 시장 공간의 유무와 관계없이 새로운 수요를 창출하는 데 주력한다. 따라서 스노우볼 전략은 기존 시장 내에서도 비고객을 공략하여 새로운 수요를 창출할 수 있다.
니치마켓 전략 : 기존 시장 내에서 특정하고 세분화된 고객층을 대상으로 하는 니치 마켓 전략과 달리, 스노우볼 마켓 전략은 초기에는 비고객이라는 특정 집단을 대상으로 시작할 수 있지만, 궁극적으로는 더 넓은 시장 창출 또는 기존 시장의 상당한 확장을 목표로 한다.

스노우볼 마켓 전략은 경쟁적인 시장 환경에서 벗어나 새로운 성장 동력을 확보하고자 하는 기업에게 효과적인 대안을 제시한다. 블루오션 전략과 마찬가지로 기존의 경쟁 틀을 넘어서는 것을 지향하지만, 그 접근 방식에서 차이를 보인다. 또한, 니치 마켓 전략과는 달리 더 광범위한 시장 변화를 추구한다.

실행방법 및 전략

스노우볼 마켓 전략을 실행하는 방법은 다양하며, 기업의 상황과 목표에 따라 적절한 접근 방식을 선택해야 한다.

특정 고객층 공략 후 확산 : 초기에는 특정 비고객층의 unmet needs를 충족시키는 데 집중하고, 성공적인 반응을 얻으면 점차 다른 고객층으로 확장하는 방식이다. 이는 니치 마켓 전략에서 시작하여 점진적으로 시장을 넓혀가는 것과 유사하다.
핵심기능 집중 후 확장 : 처음에는 핵심적인 기능이나 서비스를 중심으로 제품을 출시하여 초기 수요를 확보하고, 이후 사용자 피드백이나 시장 반응에 따라 기능을 추가하거나 제품 라인을 확장하는 전략이다. 이는 스노우볼 전략의 '씨앗 구축' 단계에 해당한다.
파트너십 및 협력 활용 : 새로운 시장을 창출하고 범위를 확장하기 위해 고객, 경쟁업체, 보완재 제공 기업 등 다양한 주체와 협력하는 방식이다. 협력을 통해 더 큰 생태계를 구축하고 시너지 효과를 창출할 수 있다.

성공적인 실행을 위해서는 초기 목표 고객층에 대한 깊은 이해와 매력적인 가치 제안이 필수적이다. 또한, 초기 성공을 바탕으로 모멘텀을 구축하고, 파트너십을 통해 영향력을 확대하는 것이 중요하다.

장점과 단점

스노우볼 마켓 전략은 다음과 같은 장점을 가진다.

높은 성장 잠재력 : 새로운 수요를 창출하고 이전에는 서비스되지 않았던 시장을 개척함으로써 상당한 성장을 달성할 수 있다.
낮은 초기 경쟁 : 기존 시장 경쟁자보다는 비고객에게 집중하므로 초기에는 직접적인 경쟁이 적을 수 있다.
강력한 브랜드 충성도 및 시장 리더십 : 새로운 시장을 성공적으로 창출하면 강력한 브랜드 충성도를 확보하고 시장을 선도할 수 있다.

하지만 다음과 같은 단점과 한계도 존재한다.

높은 위험과 불확실성 : 새로운 시장을 창출하는 것은 상당한 위험과 불확실성을 수반한다.
상당한 자원, 시간, 노력 필요 : 잠재 고객을 교육하고 새로운 시장을 구축하는 데 많은 자원, 시간, 노력이 필요하다.
후발 경쟁자의 진입 가능성 : 시장이 성공적으로 형성되면 기존 경쟁자들이 진입하여 초기 리더의 이점을 잠식할 수 있다.

전략 개발 시 고려사항

스노우볼 마켓 전략을 개발할 때 기업은 다음과 같은 요소를 신중하게 고려해야 한다.

초기시장 선정 : 수요 창출 잠재력이 높은 초기 목표 시장(스노우필드)을 신중하게 선택해야 한다.
가치제안 개발 : 비고객의 충족되지 않은 니즈나 욕구를 해결하는 매력적인 가치 제안을 개발해야 한다.
입소문 유도 방안 : 고객의 자발적인 홍보와 확산을 유도하여 스노우볼 효과를 창출하는 전략을 마련해야 한다.
확장 전략 : 초기 시장에서의 성공을 바탕으로 주류 시장 또는 다른 새로운 시장으로 확장하기 위한 명확한 전략을 수립해야 한다.

성공 여부 측정 지표

스노우볼 마켓 전략의 성공 여부를 측정하기 위한 지표는 다음과 같다.

신규 고객 확보율 및 시장성장률 : 새로운 시장에서의 채택률과 시장 규모의 성장 속도를 측정한다.
고객참여도 및 충성도 : 새로운 시장 세그먼트 내 고객의 참여 수준과 브랜드에 대한 충성도를 측정한다.
수익성장 및 고객생애가치 : 새로운 시장에서 발생하는 수익 증가와 신규 고객의 장기적인 가치를 평가한다.
추천율 및 유기적 성장률 : 초기 고객의 추천을 통한 신규 고객 확보율과 마케팅 활동 없이 자연적으로 증가하는 고객 수를 측정하여 스노우볼 효과의 정도를 파악한다.

유사 마케팅 전략 비교

스노우볼 마켓 전략은 다른 마케팅 전략들과 다음과 같은 차이점을 보인다.

경쟁전략 : 기존 시장에서 경쟁 우위를 확보하는 데 초점을 맞추는 경쟁 전략과 달리, 스노우볼 전략은 새로운 수요를 창출하여 경쟁 자체를 넘어선다. 경쟁 전략은 안정적인 시장에서 명확한 고객 니즈가 있을 때 적합하며, 스노우볼 전략은 포화되거나 저성장 하는 시장에서 더 유리하다.
블루오션 전략 : 가치 혁신을 통해 경쟁이 없는 시장 공간을 창출하는 블루오션 전략과 스노우볼 전략은 모두 기존 경쟁에서 벗어나 성장을 추구하지만, 블루오션 전략은 차별화와 저비용이라는 가치 제안에 집중하는 반면, 스노우볼 전략은 새로운 수요 창출이라는 목표에 더 집중한다. 블루오션 전략은 새로운 가치로 경쟁 없는 시장을 만들 수 있을 때 효과적이며, 스노우볼 전략은 잠재된 니즈를 발굴하거나 자극할 수 있을 때 효과적이다.
니치마켓 전략 : 기존 시장 내 특정 고객 세그먼트에 집중하는 니치 마켓 전략과 달리, 스노우볼 전략은 비록 초기에는 특정 비고객층을 대상으로 할 수 있지만, 궁극적으로는 더 넓은 시장 창출 또는 확장을 목표로 한다. 니치 전략은 특정하고 충분히 큰 미충족 시장이 존재할 때 이상적이며, 스노우볼 전략은 시장의 근본적인 변화를 목표로 할 때 더 적합하다.

시장 및 제품 특성에 따른 적용

스노우볼 마켓 전략은 다양한 시장 상황과 제품 특성에 따라 유연하게 적용될 수 있다.

시장상황 : 고성장 경제에서는 새로운 수요가 빠르게 확산될 수 있으며, 네트워크 효과가 강한 시장에서는 초기 채택이 기하급수적인 성장으로 이어질 수 있다. 저성장 경제에서는 잠재 고객의 신중한 접근과 차별화된 가치 제안이 더욱 중요해진다.
제품 특성 : 혁신적인 제품의 경우, 스노우볼 전략은 새로운 사용법과 가치를 교육하는 데 중점을 둘 수 있다. 성숙기 제품의 경우에는 새로운 고객층을 발굴하거나 제품의 새로운 용도를 제시하여 수요를 창출할 수 있다. 복잡성이 높은 제품은 초기 채택 장벽을 낮추기 위한 사용 편의성 개선과 교육 콘텐츠 개발에 집중해야 할 수 있다.

결론

스노우볼 마켓 전략은 저성장 시대에 기업이 지속 가능한 성장을 달성하기 위한 강력한 도구다. 기존의 경쟁 패러다임에서 벗어나 새로운 수요를 창출하는 데 집중함으로써, 기업은 경쟁 심화와 시장 포화의 어려움을 극복하고 새로운 기회를 열 수 있다. 성공적인 스노우볼 전략은 신중한 시장분석, 혁신적인 가치 제안, 효과적인 실행, 그리고 지속적인 적응을 필요로 한다. 위에서 분석된 다양한 사례와 고려 사항들은 기업이 스노우볼 마켓 전략을 이해하고 성공적으로 적용하는 데 유용한 지침을 제공할 것이다.

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