어쩌다 백화점이나 마트를 방문하거나 온라인쇼핑을 하게 되면 상품의 구색에 놀랄 때가 있다. 충동구매를 유도하는 각종 기법도 정말 다양하게 장치되어 있다. 이러한 구색과 진열, 그리고 충동구매를 유도하는 배치는 어디에서 유래하는 것일까. 그 숨어있는 힘은 무엇일까. 오늘은 이것에 대해 알아보려고 한다. 바로 머천다이징(Merchandising)이다.
머천다이징의 의미
머천다이징(merchandising)은 제품의 판매를 위해 소매 소비자에게 기여하는 모든 행위를 일컫는다. 달리 말하면, 머천다이징은 제품의 판매를 촉진하기 위한 모든 활동을 포괄하는 용어라고 할 수도 있다. 머천다이저는 소비자의 욕구와 시장의 상황을 분석하여 적절한 제품을 적절한 가격에 적절한 장소에 적절한 시간에 제공함으로써 제품의 판매를 촉진하는 역할을 한다.
머천다이징은 유통이나 소매업에서 상품을 진열하는 것을 의미하기도 한다. 단순한 상품진열은 아니고 상품 구색의 깊이와 폭, 일관성을 고려한 총체적인 진열계획에 가깝다. 그런데, 업계 현장에서는 머천다이징을 MD라는 약자로 흔히 쓰고 있다. 그래서 진열이나 구색 변경을 'MD개편'이라고 부른다. 참고로 MD는 머천다이징보다 마천다이징을 실행하는 머천다이저를 지칭하는 용어로 더 많이 쓰인다.
머천다이저와 바이어의 비교
유통업에서 MD는 사실상 바이어를 의미하는 경우가 많은 것이 사실이다. 머천다이저와 바이어를 명확하게 구분하지 않는 경우가 다반사다. 바이어와 머천다이저의 역할은 조금 다르다. 바이어와 머천다이저의 관계를 조금 더 생각해 보자. 바이어는 말 그대로 구매업무를 담당하는 사람이다. 단순히 구매만 하는 것은 아니고 시장조사 등을 통해 소비자의 욕구와 트렌드를 파악하고, 이를 바탕으로 판매 가능성이 높은 제품을 선정하여 구매한다. 또한 거래 상대방과의 협상을 통해 적정한 가격으로 제품의 구매하는 역할도 한다.
반면, 머천다이저는 제품의 기획, 관리, 판매를 담당하는 사람을 가리킨다. 머천다이저는 바이어가 구매한 제품을 소비자에게 효과적으로 판매하기 위한 전략을 수립하고 실행한다. 여기에는 제품의 가격 책정, 마케팅, 매장 진열 등이 포함된다.
예를 들어, 패션업계에서 바이어는 브랜드와 협상하여 신제품을 들여오는 업무를 담당하고, 머천다이저는 신제품의 디자인, 가격, 마케팅 전략 등을 결정하고, 매장에 진열하는 업무를 담당한다.
물론, 두 직무의 경계가 명확하지는 않다. 일부 기업에서는 바이어가 머천다이저의 업무까지 수행하기도 하고, 또 일부에서는 머천다이저가 구매업무까지 수행하기도 한다. 머천다이징의 정의를 보면 적정 상품을 선정하는 것도 본래 업무에 포함되는 것이기 때문에 구매도 머천다이징의 일부로 볼 수도 있다. 실제로 현장에서는 바이어보다 머천다이저를 더 포괄적인 개념으로 보는 것이 보통이다. 잘 팔기 위해서는 잘 팔릴만한 제품을 선정하고 구매해야 하는 것이 기본이다. 다른 사람의 판단과 선택으로 구매한 제품을 판매만 한다면 한계가 있을 수밖에 없다. 따라서 머천다이징은 구매단계에서부터 시작되는 것으로 보아야 한다. 이런 개념이 유통업에서는 상식으로 통하는 것으로 생각된다. 그래서 MD는 유통업의 꽃이라고 불린다.
머천다이저의 역할
머천다이징의 정의에서 가장 주목해야 할 것은 소위 '5가지 적정'이다. 머천다이징은 5가지가 적정해야 한다는 의미다. 즉, 다음과 같이 표현할 수 있다.
"머천다이징은 적정 상품 또는 서비스를 적정 장소에서 적정 시기에 적정 수량을 적정 가격으로 판매할 수 있도록 하는 계획과 실행 말한다 "
위의 정의를 보면, 머천다이징은 주로 제조기업의 제품 전략에 대응한 유통업체의 상품전략을 의미하는 것으로 생각해도 무방할 것이다. 머천다이징의 역할에 대해 좀 더 보자.
머천다이징의 주요 역할과 핵심요소는 다음과 같다.
- 상품기획 : 소비자의 욕구와 시장의 상황을 분석하여 적절한 제품을 기획한다. 적절한 제품이란 주로 판매 가능성이 높은 제품을 말한다. 제품의 디자인, 기능, 가격, 품질, 브랜드 등을 결정하는 과정이 포함된다.
- 상품관리 : 기획된 제품을 생산, 유통, 판매하는 과정에서 재고 관리, 판매 관리, 마케팅 관리 등을 통해 효율적인 관리를 수행한다.
- 매장관리 : 소비자에게 제품을 효과적으로 전달하기 위해 매장의 진열, 상품 배치, 디스플레이 등을 계획하고 관리한다.
머천다이징의 중요성
머천다이징은 제조업체, 소매업체 모두에서 중요한 역할을 한다. 제조업체는 소비자의 요구를 충족시키기 위한 제품을 기획하고 개발하는 데 머천다이징의 도움을 받는다. 소매업체는 소비자에게 제품을 판매하기 위한 다양한 전략을 수립하고 실행하는 데 머천다이징의 도움을 받는다.
머천다이저는 소비자의 욕구와 시장의 상황을 정확하게 파악하고, 이를 바탕으로 효과적인 머천다이징 전략을 수립할 수 있는 능력이 필요하다. 또한, 창의적인 아이디어와 실행력을 갖추고, 고객 서비스 마인드를 가지고 있어야 한다.
이렇게 이야기하고 나니, 머천다이징의 중요성을 굳이 강조할 필요가 없다는 생각이 든다. 간단히만 보자.
- 매출증대 : 효과적인 머천다이징 전략은 소비자의 구매 욕구를 자극하고, 매출 증대에 직접적으로 기여한다.
- 고객만족도 향상 : 소비자 니즈에 맞는 제품을 제공함으로써 고객 만족도를 높이고, 브랜드 충성도를 향상시킬 수 있다.
- 재고관리 최적화 : 적절한 재고 관리를 통해 재고 비용을 절감하고, 자본 효율성을 높일 수 있다.
- 경쟁력 강화 : 경쟁 업체와 차별화된 머천다이징 전략을 통해 시장 경쟁력을 강화할 수 있다.
위의 내용을 보면 머천다이저의 중요성이 얼마나 큰지 아는 것을 넘어 사실상 머천다이징이 유통의 전부가 아닌가 하는 생각마저 든다. 그래서 머천다이저가 여러 단계로 쪼개져 있는 경우도 많다. 한 사람이 모두 수행하기에는 실로 방대한 업무다. 앞으로 유통매장을 방문하거나 온라인쇼핑을 할 때 가끔은 머천다이저의 흔적을 느껴봤으면 한다. 상품 하나하나에 머천다이저의 흔적이 묻어 있는 것이다. 아무 물건이나 거기에 우연히 있는 것이 아니다.
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