기업에게 수익성은 생명 같은 것이다. 아무도 부정할 수 없다. 따라서 비즈니스의 수익성을 평가하는 작업은 중대한 것일 수밖에 없다. 잘못된 평가의 후폭풍은 거세다. 평가 모델 혹은 프레임워크가 중요한 이유다. 오늘은 'VARIM 프레임워크'에 대해서 알아볼 텐데, 수익성과 관련된 핵심적인 요소들을 지표로 반영하고 있다고 생각된다. 살펴보자.
비즈니스 모델은 돈을 벌기 위한 것이며 돈은 고객으로부터 나오는 것이기 때문에 비즈니스 모델은 모름지기 고객이 지불하고자 할 정도로 가치를 느낄만한 혜택을 제공해야 한다. 그리고 고객의 니즈를 만족시키고 새로운 시장에 대응하고, 기술혁신 같은 도전과제 등을 성공적으로 해결하는 유연성도 갖추고 있어야 한다. 비즈니스 모델이 충분한 수익성을 갖추려면 여러 가지 요소가 필요하다. 어떤 비즈니스가 수익성이 있는지를 평가할 때, 이러한 요소들을 활용할 수밖에 없다. 그러니까 비즈니스 수익성을 좌우하는 요소들을 잘 선별하여 평가해야 하는 것이다.
'VARIM 프레임워크'는 비즈니스 모델의 수익성을 평가하기 위한 5가지 요소로 구성된 모델이다. 5가지 요소는 Value, Adaptability, Rareness, Inimitability, Monetization이다. 각 요소를 자세히 살펴보자.
VARIM 프레임워크의 5가지 평가요소
1. Value(가치성)
비즈니스 모델이 고객에게 제공하는 가치의 크기를 의미한다. 고객의 어떤 문제를 해결하는지, 어떤 니즈를 충족시키는지, 제공하는 제품이나 서비스가 경쟁사 대비 어떤 차별점이 있는지 등을 평가하게 된다. 구체적으로 고객만족도와 충성도, 시장점유율, 경쟁사와 차별하될 수 있는 혜택, 고객들이 인식하는 평판과 이미지, 자원의 품질 등의 항목이다. 가치성이 높을수록 고객의 유입과 유지가 용이하다. 평가를 위한 주된 질문은 "비즈니스 모델이 고객이 가치 있게 느끼는 혜택을 제공하는가?"이다.
2. Adaptability(적응성)
비즈니스 모델이 시장의 변화에 얼마나 유연하게 적응할 수 있는지를 의미한다. 시장 환경의 변화, 기술의 발전, 소비자 트렌드의 변화 등에 대응할 수 있는 능력을 평가한다. 기업이 이미 제공할 수 있는 능력을 가진 신제품의 개수와 다양성도 평가해 봐야 한다. 그리고 신제품들로부터 얻은 수익규모도 체크해 볼 필요가 있다. 적응성이 높을수록 변화에 빠르게 대처하고 지속적인 성장이 가능하다. 평가를 위한 질문은 "고객들이 가치 있게 느끼는 혜택을 제공할 수 있도록 비용대비 효과적으로 재구성 또는 재배치 가능한가?"이다.
3. Rareness(희소성)
비즈니스 모델의 차별성, 즉 경쟁사와 비교했을 때 얼마나 독특한 가치를 제공하는지를 말한다. 독점적 기술, 특허, 브랜드 이미지, 유통망, 전문 인력 등 경쟁사가 쉽게 따라 할 수 없는 요소들을 평가한다. 희소성이 높을수록 경쟁 우위를 확보하고 시장에서 독보적인 위치를 차지할 수 있다. 이런 질문을 해봐야 한다. "이 기업은 고객에게 혜택을 제공하는 유일한 기업인가? 그렇지 않다면 이 기업이 제공하는 혜택의 수준은 경쟁사 수준보다 높은가?"
4. Inimitability(모방불가능성)
비즈니스 모델을 모방하기 어려운 정도를 의미한다. 특허, 저작권, 영업 비밀, 복잡한 기술, 강력한 브랜드 인지도를 통해 모방을 어렵게 만든다. 모방불가능성이 높을수록 경쟁사의 진입을 막고 진입장벽을 구축할 수 있다. 평가를 위해 이런 질문을 해봐야 한다. "그 혜택은 다른 기업들이 모방하거나 대체하거나 또는 능가하기 어려운가?"
5. Monetization(수익성)
비즈니스 모델이 수익을 창출하는 능력을 말한다. 고객으로부터 가치를 창출하고, 이를 효과적으로 수익으로 연결시키는 구조를 평가한다. 수익화 방법, 가격 전략, 수익원, 비용 구조 등을 고려해야 한다. 적정한 가격, 높은 지불의사를 가진 고객확보 여부, 고객들에 대한 혜택을 제공하는데 드는 비용 등도 따져봐야 한다. 수익화가 높을수록 지속적인 수익 창출과 재투자가 가능하다. 평가는 결국 이 질문에 답하는 것이다. "이 기업은 고객에게 혜택을 제공함으로써 수익을 올리고 있거나 올리게 될 것인가?"
VARIM 프레임워크를 활용하기 위한 방법론
활용대상
위에서 살펴본 VARIM 프레임워크는 다음과 같은 상황에서 활용될 수 있다.
- 신규 비즈니스 모델의 수익성 평가
- 기존 비즈니스 모델의 개선방향 모색
- 경쟁사 비즈니스 모델 분석
- 투자 의사결정 등
VARIM 프레임워크를 통해 비즈니스 모델의 강점과 약점을 파악하고, 수익성을 높일 수 있는 전략을 수립하는 데 도움을 받을 수 있을 것이다.
방법론
이제 VARIM 프레임워크를 활용하기 위한 방법론에 대해서 개요 개념으로 간략하게 알아보자. 정답은 없고 상황에 맞게 구성해서 활용하면 될 것이다. 아래 내용은 하나의 예시로 받아들이면 좋겠다.
1. 비즈니스 모델의 정의
- 평가 대상이 되는 비즈니스 모델을 명확하게 정의한다
- 비즈니스 모델의 구성 요소(고객, 가치 제안, 채널, 수익원 등)를 상세히 파악한다
2. VARIM 프레임워크 이해(숙지)
- VARIM 모델의 5가지 요소(가치성, 적응성, 희소성, 모방불가능성, 수익성)의 의미를 숙지한다
- 각 요소를 평가하기 위한 질문 또는 평가 기준을 마련한다
3. 데이터 수집
- 비즈니스 모델과 관련된 다양한 데이터를 수집한다
- 고객 인터뷰, 시장 조사, 재무 분석, 경쟁사 분석 등을 통해 정보를 확보한다
4. 각 요소별 평가
- 수집된 데이터를 기반으로 비즈니스 모델의 5가지 요소를 개별적으로 평가한다
- 각 요소의 강점과 약점, 개선 방안을 도출한다
5. 종합평가
- 5가지 요소의 평가 결과를 종합하여 비즈니스 모델의 전반적인 수익성을 평가한다
- 비즈니스 모델의 핵심 강점과 위험 요인을 파악한다
6. 전략수립
- 평가 결과를 바탕으로 비즈니스 모델의 수익성을 개선하기 위한 전략을 수립한다
- 가치 제안 강화, 시장 적응성 향상, 차별성 확보, 모방 방지, 수익화 구조 개선 등의 전략을 고려한다
7. 실행 및 모니터링
- 수립된 전략을 실행하고, 비즈니스 모델의 성과를 지속적으로 모니터링한다
- 필요에 따라 전략을 재검토하고 조정한다
전략적 관점으로서의 VARIM
예시 성격으로 방법론에 대해서 살펴봤는데, 이 밖에도 고려해야 할 점이 있다. 다양한 관점에서 비즈니스 모델을 분석하기 위해서는 여러 이해관계자의 의견을 수렴할 필요가 있다는 것이다. 고객, 직원, 투자자, 사업 파트너 등의 의견을 들어야 할 것이다. 그리고 데이터를 수집할 때, 정량적 지표뿐만 아이라 정성적 지표를 통한 측정도 중요하다는 것을 생각해야 한다. 분석하기 좋은 것은 정량적 지표이지만 정성적 지표를 통해 중요한 통찰을 얻을 수도 있다.
VARIM 프레임워크의 평가방법에 대해 자세히 다루고 있는 책도 있는데, 참고하면 될 것이다. Allan Afuah의 "비즈니스 모델 혁신" 같은 책이다. 이 글에서는 평가 세부사항보다는 수익성을 평가하는 관점에 대해 강조하고 싶었다. 보통 수익성 평가라고 하면 재무적 지표 위주로 이용하는 경우가 많다. 재무지표는 과거의 실적일 뿐이다. 미래에 대해서 말해주는 측면은 적다. 따라서 제대로 된 수익성 평가를 위해서는 선행지표를 봐야 하는데, VARIM 프레임워크가 적절한 선행지표를 제시하고 있다는 생각이 든다. 평가요소들을 보면 '전략적 관점의 수익성 평가'라는 타이틀을 붙이고 싶다.
기업에게 수익성은 가장 기본적인 것이고, 기업 생명을 좌우하는 것이다. 굳이 신규 비즈니스가 아니더라도 기본 비즈니스에 대해 꾸준히 수익성을 평가해 보는 것이 필요하다는 생각이다. VARIM의 관점을 갖고 일상적으로 수익성을 평가해 보는 것은 어떨까? 혁신적 경영을 위한 도구가 될 수 있지 않을까? 적극 활용해 보자.
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