하나의 기업이 모든 분야에서 뛰어날 수는 없다. 기업이 성장을 위해서라면 경쟁 관계에 있는 기업과도 협력을 해야 하는 이유다. 이러한 필요성은 흔히 전략적 제휴의 형태로 나타난다. 전략적 제휴는 기업의 독자성을 유지한다는 큰 매력을 갖고 있어 폭넓게 활용되고 있는 것 같다. 조금 더 자세히 알아볼 필요가 있다.
전략적 제휴의 의미와 추진 이유
전략적 제휴란 기업이 경쟁관계에 있는 하나 혹은 몇 개의 기업과 기업 간 독자성을 유지하는 상태에서 일시적 사업협조 관계를 맺는 경영형태를 말한다. 전략적 제휴는 기업이 다양한 목표를 달성하고 경쟁우위를 확보하는 데 매우 중요한 역할을 한다. 기업이 전략적 제휴를 선택하는 기본적인 이유는 주요 경쟁기업을 상대로 당장 경쟁우위를 확보할 방법이 마땅히 없을 때 단기적으로 제휴관계 밖에 있는 기업을 상대로 경쟁우위를 확보하고 궁극적으로 제휴기업을 상대로도 경쟁우위를 확보하기 위해서다.
구체적으로 보면, 경쟁사를 상대로 자사 힘만으로 다각화나 수직적 통합을 통한 경쟁우위 확보가 어려울 때, 연구개발이나 생산에 비용이 많이 들고 개발이나 제조 실패에 따른 위험부담이 큰 사업에서 자원과 기술을 공유해 주요 경쟁사에 자사의 위험을 분산시키고자 할 때 전략적 제휴를 택한다. 특정 기술 노하우 등이 필요한데 기업 간 외부거래를 하는 것보다는 비용이 덜 들고 원하는 기술 획득 등에 더 효과적이라고 판단될 때, 일시적 협조가 유리하긴 하지만 협조를 통해 소기의 목적을 달성한 뒤에는 제휴관계를 쉽게 끝낼 수 있기를 원할 때에도 전략적 제휴를 택한다.
전략적 제휴를 통해 생산규모를 키우면, 생산규모가 커질 경우에 장기적으로 평균 생산비용이 하락하는 규모의 경제 효과를 볼 수 있다. 다른 기업들에 비해 경쟁우위가 있는 자산을 제휴관계에 있는 기업 간에 상호 보완해 공유할 수 있고, 새 시장에 진입하거나 기존 시장을 키우고자 할 때도 유리하다. 너무 심한 경쟁을 피해 공존을 추구하고자 할 때도 전략적 제휴가 유용하다. 정리해 보면 다음과 같다.
전략적 제휴의 필요성
자원 및 역량의 보완
기업은 모든 분야에서 완벽한 자원과 역량을 갖추고 있을 수는 없다. 전략적 제휴를 통해 부족한 자원이나 기술을 보유한 기업과 협력하여 상호 보완적인 관계를 구축할 수 있다. 이는 신규 사업 진출, 기술 개발, 생산 효율성 등 다양한 측면에서 기업의 경쟁력을 강화하는 데 기여한다.
위험 분산
새로운 사업이나 기술 개발에는 상당한 위험이 따른다. 전략적 제휴를 통해 이러한 위험을 파트너 기업과 분담함으로써 기업의 부담을 줄이고 안정적인 성장을 도모할 수 있다. 특히 불확실성이 높은 시장 환경에서는 위험 분산의 중요성이 더욱 커진다.
시너지 창출
전략적 제휴는 단순히 자원을 공유하는 것 이상의 의미를 갖는다. 서로 다른 강점을 가진 기업들이 협력함으로써 1+1=2 이상의 시너지를 창출할 수 있다. 이는 새로운 가치를 창출하고 경쟁우위를 확보하는 데 결정적인 역할을 한다.
시장 확대 및 신규 고객 확보
전략적 제휴를 통해 새로운 시장에 진출하거나 새로운 고객층을 확보할 수 있다. 파트너 기업의 네트워크, 브랜드 인지도, 유통망 등을 활용하여 단기간에 시장점유율을 확대하고 수익성을 향상시킬 수 있다.
경쟁우위 확보
경쟁이 치열한 시장에서 살아남기 위해서는 차별화된 경쟁력이 필수적이다. 전략적 제휴를 통해 경쟁 기업보다 먼저 새로운 기술을 개발하거나 새로운 시장을 개척하여 경쟁우위를 확보할 수 있다. 또한 경쟁 기업과의 제휴를 통해 시장 점유율을 높이고 시장 지배력을 강화할 수도 있다.
핵심 역량 강화
전략적 제휴는 기업의 핵심 역량을 강화하는 데에도 도움이 된다. 파트너 기업과의 협력을 통해 기술, 노하우, 경영시스템 등을 공유하고 학습함으로써 기업의 내부 역량을 발전시킬 수 있다. 이는 장기적인 경쟁력 강화에 중요한 기반이 된다.
이처럼 전략적 제휴는 기업에게 다양한 이점을 제공하며, 기업의 지속적인 성장을 위한 필수적인 전략으로 자리 잡고 있다. 다만 전략적 제휴를 성공적으로 이끌기 위해서는 신중한 파트너 선정, 명확한 목표 설정, 상호 신뢰 구축 등 다양한 요소를 고려해야 한다.
전략적 제휴는 현실에서 다양한 형태로 나타난다. 대표적인 형태만 살펴보자.
전략적 제휴의 대표적 형태
합작투자
두 기업이 공동으로 새로운 법인을 설립하여 특정 사업을 추진하는 형태다. 두 기업이 50 대 50 혹은 일정 지분율로 공동투자해서 별개의 기업인 합작회사를 만들어 운영하는 것이라고 보면 된다.
기술제휴
두 기업이 기술개발을 위해 협력하는 형태다. 상호 주식보유를 활용하기도 하고 이보다 강도가 약한 형태로 기술을 주고받기도 한다. 일정액의 로열티를 대가로 기술사용권을 주고받는 기술제휴 라이선싱도 이 범주에 포함된다.
마케팅 제휴
말 그대로 두 기업이 공동으로 마케팅 활동을 수행하는 형태다. 일시적으로 마케팅 협력을 합의하는 제휴 정도로 이해하면 된다.
이제 전략적 제휴의 성공 조건도 잠시 생각해 보자. 너무나 다양한 조건들이 필요하겠지만 몇 가지로 간단하게 추려본다.
전략적 제휴의 성공 조건
- 명확한 목표 설정 : 양 기업의 목표가 일치하고 구체적인 실행 계획이 수립되어야 한다. 처음부터 목표가 명확하지 않으면 성과에 대한 해석이 달라져 갈등을 겪을 수 있다.
- 상호 신뢰 : 파트너 기업 간의 신뢰와 협력적인 관계가 구축되어야 한다.
- 의사소통 : 양 기업 간의 원활한 의사소통 채널이 마련되어야 한다. 원활한 소통을 위해 각 사가 전담팀을 만드는 것도 고려해야 한다.
- 자원 배분 : 양 기업의 자원과 역량이 적절하게 배분되어야 한다.
- 성과 측정 : 전략적 제휴의 성과를 측정하고 평가할 수 있는 시스템이 마련되어야 한다.
전략적 제휴는 여러 장점을 갖고 있다. 외부 자원을 활용하여 빠른 성장을 가능하게 한다는 점이 대표적인 장점일 것이다. 이뿐만이 아니다. 위험을 분산하여 사업의 안정성을 높일 수 있다는 점도 전략적 제휴가 매력적인 이유다. 상호 협력을 통해 시너지 효과를 창출한다는 것도 전략적 제휴에 뛰어들게 하는 배경이다. 그러나 전략적 제휴가 장점만 갖고 있는 것은 아니다. 세상에 장점만 있는 것이 얼마나 있겠는가. 가장 먼저 꼽을 수 있는 단점은 단연 파트너 기업에 대한 의존성을 심화시킬 수 있다는 것이다. 그리고 현실적인 문제로 양 기업 간의 문화 차이, 목표 차이 등으로 인해 갈등이 발생할 수 있다는 점도 있다. 근래에 와서는 파트너 기업에게 핵심 정보가 유출될 위험이 있다는 것도 자주 이야기되고 있다. 여기서 이야기하고 싶은 것은 전략적 제휴의 단점도 분명히 인식해야 한다는 것이다. 모든 면에서 좋은 것은 없다.
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