경영에서 '선택과 집중'은 언젠가부터 중요한 모토가 되었다. 사람이나 기업이나 모든 걸 잘할 수는 없다는 측면에서 매우 타당하게 들린다. '선택과 집중'을 유통에서 확실하게 구현한 업태가 있다. 바로 '카테고리 킬러'다. 미국에서 시작된 이 업태의 대표로는 토이저러스, 베스트바이, 이케아, 홈디포 등을 들 수 있다. 카테고리 킬러는 유통업에서 중요한 업태이므로 주목할 필요가 있다.
한 가지 또는 한정된 상품군을 전문적으로 취급하면서 저렴한 가격으로 판매하는 소매업태인 전문 대형할인점을 카테고리 킬러라고 한다. 점포의 규모가 매우 크고 가격이 저렴해서 카테고리 킬러가 지역에 입점하면 주변에 있던 동종의 가게들이 모두 문을 닫게 된다고 해서 붙여진 이름이다. 한정된 카테고리 상품만 취급하지만 우수한 서비스와 고가격의 상품을 취급하는 전문점과 다르고, 규모가 크지만 다양한 상품군을 취급하는 대형할인점과도 다르다.
카테고리 킬러는 주로 미국에서 성공한 업태다. 우리나라에서는 카테고리 킬러가 확실하게 자리 잡고 있는 것 같지는 않다. 본래의 카테고리 킬러는 대개 도시 외곽 지역에 어마어마한 규모로 들어서서 저마진 고회전을 해야 하는데, 우리나라에서는 그런 부지를 확보하기가 쉽지 않다. 대신 한국형 카테고리 킬러가 성업 중이다. 대표적인 업태는 멀티플렉스 영화관과 대형서점 등이다.
소매업태에서 대형화와 전문화의 결합은 매력적인 조합이다. 시장에서 지배력을 갖기 용이한 형태라고 할 수 있다. 향후에도 지속해서 주목해야 할 업태임에는 틀림없다. 다만 중요한 것은 얼마나 차별화 요소를 갖추느냐다.
카테고리 킬러의 특징과 한국형 카테고리 킬러의 예
카테고리 킬러에 대해 본격적으로 다뤄보자. 특징을 간단히 정리하면 다음과 같다.
- 특정 카테고리 전문 : 가전제품, 의류, 서적 등 특정 분야의 상품만을 전문적으로 취급한다.
- 다양한 상품 구색 : 해당 카테고리 내에서 매우 다양한 브랜드와 종류의 상품을 취급한다.
- 저렴한 가격 : 대량 구매를 통해 저렴한 가격으로 판매하여 가격 경쟁력을 확보한다.
- 경쟁우위 확보 : 특정 카테고리 내에서 압도적인 규모와 다양성을 바탕으로 소규모 경쟁업체를 압도한다.
앞에서 이미 언급했지만, 카테고리 킬러라고 이름 붙여진 이유를 보자.
- 특정 카테고리 시장 장악 : 해당 카테고리의 다른 소매점들의 매출을 급격히 감소시키고 시장을 장악하는 모습이 마치 킬러처럼 보이기 때문이다.
- 경쟁업체 몰락 : 카테고리 킬러의 등장으로 인해 작은 규모의 전문점이나 백화점의 해당 카테고리 매출이 감소하거나 철수하는 경우가 많다.
우리나라에서 비교적 성업 중인 카테고리 킬러의 예를 보자.
- 가전제품 : 하이마트, 전자랜드
- 가구&생활용품 : 이케아
- 의류 : 유니클로, 자라
- 서적 : 교보문고, 영풍문고
- 헬스&뷰티 : 올리브영(한국형 드럭스토어로 분류되기도 한다)
- 스포츠용품 : 나이키, 아디다스 직영점
그러면, 카테고리 킬러의 장점과 한계점을 알아보자.
카테고리 킬러의 장점과 한계점
카테고리 킬러의 장점
- 소비자 편의성 증대 : 한 곳에서 다양한 상품을 비교하고 구매할 수 있다.
- 저렴한 가격 : 대량 구매를 통한 가격 경쟁력으로 소비자에게 유리하다.
- 전문적인 서비스 : 해당 카테고리에 대한 전문적인 지식을 갖춘 직원들이 상담을 제공한다.
카테고리 킬러의 한계
- 획일화된 상품 구성 : 개인의 취향을 반영한 특별한 상품을 찾기 어려울 수 있다. 이것은 대형화의 아이러니가 아닐 수 없다. 이케아에 간다고 원하는 가구를 찾는다는 보장이 없다. 그리고 사람에 따라서는 특정 상품군만 취급하는 것이 단점으로 다가올 수 있다.
- 온라인 쇼핑과의 경쟁 심화 : 온라인 쇼핑몰의 발달로 인해 가격 경쟁력이 약화될 수 있다. 즉, 당초의 강점인 저렴한 가격을 온라인 쇼핑몰에서 빠르게 따라잡았다.
결론적으로, 카테고리 킬러는 소비자에게 편리하고 저렴한 쇼핑 경험을 제공하지만 시장의 경쟁 구조를 변화시키고 소규모 상점의 생존을 위협하는 양면적인 성격을 가지고 있다. 카테고리 킬러는 한때 유통시장을 장악할 것으로 예측되었지만 최근 들어 다양한 변화와 도전에 직면하고 있다. 카테고리 킬러의 미래를 전망하기 위한 주요 변수를 살펴보자.
카테고리 킬러의 미래
온라인 쇼핑의 성장
- 빠른 배송 : 쿠팡, 마켓컬리 등의 빠른 배송 서비스는 소비자의 온라인 쇼핑 습관을 변화시키고 있다.
- 다양한 상품 : 온라인 쇼핑몰은 오프라인 매장보다 더 다양한 상품을 제공하며, 개인화된 추천 시스템을 통해 소비자의 니즈를 충족시키고 있다.
- 가격 경쟁력 : 온라인 쇼핑몰은 비교적 낮은 임대료와 운영비용으로 인해 오프라인 매장보다 저렴한 가격에 상품을 제공할 수 있다.
소비자의 변화하는 니즈
- 개인화 : 소비자들은 자신만을 위한 맞춤형 상품과 서비스를 요구하고 있다.
- 체험 : 단순히 상품을 구매하는 것을 넘어, 제품을 직접 체험하고 브랜드와 소통하고 싶어 한다.
- 지속가능성 : 친환경적인 제품과 윤리적인 소비를 중시하는 소비 트렌드가 확산되고 있다.
기술 발전
- 빅데이터 : 소비자 데이터를 분석하여 개인 맞춤형 마케팅을 수행하고, 재고관리를 효율화한다.
- 인공지능 : 챗봇, 가상현실 등을 활용하여 고객 서비스를 개선하고 새로운 쇼핑 경험을 제공한다.
- 옴니채널 : 온라인과 오프라인 채널을 통합하여 소비자에게 더욱 편리한 쇼핑 환경을 제공한다.
그러면 카테고리 킬러의 생존전략은 무엇일까?
카테고리 킬러의 생존전략
- 온라인과 오프라인의 시너지 : 온라인 쇼핑몰과 오프라인 매장을 연계하여 옴니채널 전략을 구축하고, 소비자 편의성을 높여야 한다.
- 개인화 마케팅 강화 : 빅데이터를 활용하여 소비자의 구매 패턴을 분석하고, 개인 맞춤형 상품 추천 및 프로모션을 제공해야 한다.
- 체험형 매장 구축 : 오프라인 매장을 단순히 상품을 판매하는 공간이 아닌, 소비자가 브랜드를 직접 체험하고 즐길 수 있는 공간으로 만들어야 한다. 한마디로 오프라인 매장의 강점을 최대한 활용해야 한다.
- 지속가능한 경영 : 친환경 제품 개발, 사회적 책임 경영 등을 통해 지속가능한 성장을 추구해야 한다.
- 새로운 사업 모델 발굴 : 기존 사업 모델에 안주하지 않고, 새로운 사업 모델을 발굴하여 미래 성장동력을 확보해야 한다.
카테고리 킬러는 온라인 쇼핑의 성장, 소비자 니즈의 변화, 기술발전 등 다양한 변화에 직면하여 새로운 도전에 직면하고 있다. 생존을 위해서는 온라인과 오프라인을 연계한 옴니채널 전략 구축, 개인화 마케팅 강화, 체험형 매장 구축, 지속가능한 경영, 새로운 사업 모델 발굴 등 다양한 노력이 필요하다. 카테고리 킬러의 미래는 불확실하지만, 변화에 적응하고 혁신을 지속하는 기입만이 살아남을 수 있을 것이다.
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