우리는 경험상 소수가 많은 것을 점유하고 있고, 몇 안 되는 원인들이 결과의 대부분에 영향을 미친다는 것을 알고 있다. 이러한 현상을 이론화한 것이 '파레토법칙'이다. 이 용어는 거의 상식에 속할 정도로 유명하다. 널리 퍼진 용어일수록 주의할 점이 있는 법이다. 간략하게나마 알아보자.
자연이나 사회에서 인과관계를 볼 때 대개 20%의 원인이 80%의 결과를 만들어 낸다고 보는 이론이다. 19세기 후반과 20세기 초에 활동한 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo F. D. Pareto)가 19세기 영국의 소득분포를 연구한 결과 20%의 인구가 사회 전체 부의 80%를 소유한다는 현상을 발견하고, 이를 이론화하였다. 흥미로운 것은 이러한 현상이 영국에만 국한된 것이 아니고 어느 시대 어느 나라를 분석해도 이 비율이 거의 비슷하게 유지된다는 것이었다. 이러한 현상이 법칙으로 정립된 것이 파레토 법칙(Pareto's Law), 혹은 파레토 원리(Pareto Principle)다.
파레토법칙?
파레토법칙은 우리 주변에서도 흔히 관찰된다. 백화점에서 판매되는 상품들을 보면 약 20%의 인기상품 판매 비중이 80%에 이를 정도의 비중을 차지한다. 꼭 20대 80이 아니더라도 비슷한 수치로 수렴된다. 중국음식점에서도 아마 자장면, 짬뽕, 탕수육 매출비중이 압도적일 것이다. 이 세 메뉴의 비중은 전체 메뉴의 20%에도 미치지 못할 것이다.
직장 생활을 하다 보면 20%의 소수 직원들이 회사 성과의 80%를 창출한다는 이야기를 들어보았을 것이다. 그만큼 모든 직원들의 능력이 똑같지는 않다는 것을 지적하고 싶을 때 이 법칙을 인용한다. 심지어는 20%에 해당되는 우수한 직원들만 모아 놓으면 거기에서도 똑같은 법칙이 성립된다는 이야기도 들어 보았다. 즉, 우수한 직원 중에도 아주 우수한 20%의 직원들이 또 80%의 성과를 낸다는 것이다.
기업은 한정된 자원으로 최대의 성과를 내는 것을 목표로 하는 집단이다. 그렇기 때문에 자연스럽게 파레토법칙에 관심이 있을 수밖에 없다. 경영학에서는 파레토법칙을 매출의 80%는 20%의 고객과 20%의 상품에서 나온다는 식으로 받아들인다. 구매력이 빈약한 고객보다는 구매력이 높은 소수 20%의 고객에 집중하면 자원을 절약하면서 최대의 성과를 올릴 수 있다는 식이다.
실제 경영환경에서 기업들은 고객 등급을 나누어 관리하고 있다. 그리고 20%에 해당되는 우수고객에 경영자원을 집중하고 있다. VIP회원, 플래티넘회원, 프리미엄회원 등 명칭도 다양하다. 상품 관리도 마찬가지다. 매출 대부분을 차지하는 핵심 인기상품은 별도로 관리한다. 유통매장이라고 한다면 진열면적을 압도적으로 넓히고, 고객이 쉽게 찾을 수 있는 위치에 진열하며, 할인행사도 집중시킨다.
경영학계에서 파레토법칙은 풀질관리에도 영향을 지대하게 미쳤다. 미국의 경영컨설턴트 조셉 주란(Josoph M. Juran)은 품질관리 문제의 80%는 20%의 원인에서 온다고 분석했다. 문제가 되는 20%를 발견하고 집중 개선한다면 전체 불량과 그에 따른 손실의 80%를 줄일 수 있다고 본 것이다.
파레토법칙은 무척 단순한 이론이다. 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 비롯된다는 이론으로, 상대적 소수의 핵심요소가 결과의 대부분을 결정한다는 것을 의미한다. 앞에서 이미 언급했지만 경영분야에서 파레토법칙을 활용할 수 있는 분야를 요약하면 다음과 같다.
파레토법칙의 핵심 활용분야(경영분야에서)
자원 최적화
기업의 자원은 한정적이다. 어쩌면 이것이 경영학의 존재 이유일 수도 있다. 파레토법칙은 자원의 한정성을 고려하여 우선순위를 결정할 때 도움이 될 수 있다. 중요한 20%의 자원을 집중 배치하는 것이다. 효율성과 생산성을 극대화할 수 있는 방법이다.
문제해결
경영상의 어떤 문제가 발생했을 때, 해당 문제의 원인 중 상대적으로 큰 영향을 미치는 20%를 찾아 문제를 빠르게 개선할 수 있다. 문제를 일으키는 모든 원인을 다 찾아내어 해결할 필요는 없다. 그것이 가능하지도 않다.
마케팅
비즈니스에서는 주로 고객의 20%가 매출의 80%를 차지한다는 가정을 기본으로 마케팅 전략과 리소스 투입을 최적화할 수 있다. 최소 비용으로 최대효과를 내고자 할 때 파레토법칙은 유요한 지침을 준다.
파레토법칙은 기가 막힌 통찰을 제공하고 있지만, 이를 무조건적으로 신봉하는 것은 문제가 있다. 주의를 기울이면서 적용할 필요가 있는 것이다. 몇 가지 살펴보자.
파레토법칙을 적용할 때 주의할 점
상황에 따른 변동성
모든 현상이 80대 20이 법칙이 들어맞을 것이라는 전제는 잘못된 것이다. 하나의 경향성으로 파악해야 한다. 90대 10이 되기도 하고, 30대 70이 되기도 한다. 실제 고객과 매출관계를 분석해 보면 업태에 따라 그 비율관계가 무척 다르다. 통상 대형마트라고 한다면 30대 70 정도의 비율을 형성할 것이라고 예측해 본다.
원인과 결과 간의 복잡성
원인과 결과 간에 일대일로 매칭되는 경우는 실제 많지 않을 수 있다. 결과는 한 가지 원인만으로 발생하지 않는다. 다른 숨겨진 원인이 있을 수 있다. 아니면 다른 원인 혹은 변수가 매개되어 있을 수도 있다. 이 점을 유의해서 분석해야 한다.
전략적 대응 필요
파레토법칙은 대응 전략을 너무 단순화시킬 위험이 있다. 파레토법칙은 하나의 원칙일 뿐이다. 파레토법칙의 위력을 믿고 단순한 해석을 통해 단순한 전략을 짠다면 실제 적용가능성이 심각하게 떨어질 수 있다.
잠재적 소수의 무시
중요한 20%의 요소에만 지나치게 초점을 맞출 경우, 나머지 80%가 완전히 시야에서 사라질 수 있다. 80%를 중요하게 취급해야 할 경우도 많다. 구색의 중요성을 생각해 봐야 한다. 이와 관련해서는 '롱테일법칙'을 참고할 필요가 있다.
파레토법칙은 특정 상황에서 매우 유용하게 적용될 수 있는 강력한 도구이지만, 무조건으로 통용되고 적용해야 하는 법칙은 아니다. 상황에 맞게 적용하는 유연한 시각이 요구된다.
앞에서 파레토법칙은 대단한 통찰을 준다고 말했다. 이것은 경험을 통해서 알 수 있다. 직장인이라면 본인의 생활을 돌아봐도 알 수 있을 것이다. 하루 일과 중 중요한 일은 아주 짧은 시간 동안 일어난다. 많은 시간을 그렇게 중요한 일을 하면서 보내지는 않는다. 내가 하는 일 중 20%가 결국 80%의 성과를 낸다고 말할 수 있다. 파레토법칙을 기반으로 나의 생활을 조직화한다면 생산성을 극대화할 수 있을 것이다. 핵심에 집중하자. 아마 이것이 파레토법칙의 진정한 통찰일 것이다.
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