전략수립을 위해서는 먼저 분석이 선행되어야 한다. 그리고 분석을 위한 수없이 많은 분석툴이 존재한다. 단순한 것에서부터 복잡한 것까지 다양하다. 전략수립을 위한 분석툴 중 가장 단순한 것이 '3C 분석'이 아닐까 싶다. 이 툴은 단순하지만 경영에 있어 핵심이 무엇인지 정확히 짚어준다. 고객과 경쟁사, 그리고 자사다. 대개의 분석은 여기에서 시작해야 한다.
3C 분석이란?
경영전략, 마케팅전략처럼 외부 환경요인과 관련되어 있는 전략을 수립할 때에는 정치나 경제, 사회 등 기업 외부의 거시적인 환경분석을 진행해야 한다. 그러나 이보다 더 중요한 것은 기업을 둘러싸고 있는 직접적인 사업환경에 대한 구체적인 분석이다. 이는 조금만 경영이라는 것에 대해 생각해 보면 명확하게 알 수 있다. 기업 경영에서 가장 중요한 존재는 무엇일까? 단번에 떠오르는 존재는 의문의 여지없이 고객이다. 경영전략이건 마케팅전략이건 마찬가지다. 고객을 고려하지 않고는 어떤 경영도 불가능하다. 고객 외에 반드시 고려해야 하는 중요한 존재는 무엇일까? 기업은 경쟁 속에 존재한다. 이 세상에 우리 기업의 제품만 있다면 얼마나 좋을까? 경쟁은 불가피하고, 그 경쟁은 경쟁업체가 있기 때문에 발생하는 것이다. 경쟁업체를 고려하지 않는 전략이라면 공상에 불과하다. 그러면, 고객에 대해 알고 경쟁사를 파악하면 끝나는 걸까? 그렇지 않다. 자신의 회사도 잘 알고 있어야 한다. 의외로 자사를 정작 잘 모르는 경우가 많다. 그렇지 않은가? 자사를 잘 파악하는 것도 중요한 과제다. 이렇게 경영을 직접적으로 규정하다시피 하는 가장 직접적이고 중요한 존재를 분석하는 분석툴이 '3C'다.
3C 분석은 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)의 세 가지 요소를 분석하는 전략적 프레임워크다. 이는 기업이 시장 상황을 파악하고 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 되는 심플하면서도 강력한 도구다. 단순하다고 무시하면 안 된다. 가장 중요한 것에 집중하는 것이야말로 성공을 위한 기본적 태도다. 나를 알고 상대를 알고 우리의 고객을 아는 것만큼 경영에 더 중요한 것은 없을 것이다.
그러면 3C를 구성하는 각각의 요소에 대해 알아보자.
3C 분석 요소
- 고객(Customer) 분석 : 고객은 모든 사업의 핵심이다. 3C 분석의 첫 번째 단계는 타깃 고객층을 식별하고 그들의 요구 사항, 욕구, 기대치를 이해하는 것이다. 그리고 시장규모나 성장성, 고객의 니즈나 구매행동 등도 분석한다. 시장의 특징을 분석하는 것도 중요한 목적이다. 고객 조사, 시장 조사, 경쟁사 분석을 통해 고객 데이터를 수집하고 분석할 수 있다.
- 경쟁사(Competitor) 분석 : 경쟁사는 시장에서 자사와 경쟁하는 다른 기업이다. 3C 분석의 두 번째 단계는 주요 경쟁사를 식별하고 그들의 강점, 약점, 기회, 위협을 평가하는 것이다. 경쟁사의 제품, 서비스, 마케팅 전략, 재무 상태 등을 분석해야 한다. 경쟁사 분석을 통해 진입장벽이나 경쟁상대의 전략을 분석하는 것도 필요하다. 경쟁상대의 시장을 얼마나 뺏어올 수 있을지도 알아야 한다. 경쟁사의 경쟁력이 어느 정도인지에 따라 전략이 달라질 수 있다.
- 자사(Company) 분석 : 자사 분석은 기업의 강점과 약점을 파악하는 데 중점을 둔다. 3C 분석의 세 번째 단계는 자사의 자원, 역량, 경험, 시장 점유율, 브랜드 가치 등을 평가하는 것이다. 이를 통해 기업은 경쟁 우위를 확보할 수 있는 영역을 식별하고 개선할 수 있는 영역을 파악할 수 있을 것이다. 자사 분석은 자신의 경쟁력을 객관적으로 점검하는 것으로, 자체적으로 보유하고 있는 기술이나 조직역량, 인적자원은 물론 매출액과 시장점유율, 수익성 등에 대한 객관적이고 구체적인 분석이 필요하다.
3C 분석을 적용하고 제대로 활용하기 위해서는 장점과 한계에 대해서 잘 알고 있어야 한다. 살펴보자.
3C 분석의 장단과 한계
장점
- 단순성 : 3C 분석은 이해하기 쉽고 사용하기 쉬운 프레임워크다. 그러나 너무 만만하게 생각해서는 안된다. 단순한 것을 제대로 해내기가 더 어려운 법이다. 단순한 만큼 깊이 있는 통찰을 담아야 한다.
- 실용성 : 3C 분석은 다양한 산업과 조직에 적용할 수 있는 실용적인 도구다. 어느 기업에게나 적용할 수 있는 범용성이 있다는 이야기다. 제대로 활용하기만 하면 강렬한 인사이트를 얻을 수 있을 것이다.
- 전문성 : 3C 분석은 시장 상황에 대한 심층적인 이해를 제공하여 전문적인 의사 결정을 내리는 데 도움이 된다. 요소가 단순한 만큼 분석은 심층적이어야 한다.
- 전략적 : 3C 분석은 기업이 경쟁 우위를 확보하고 지속 가능한 성장을 위한 전략을 수립하는 데 확실히 도움이 될 수 있다. 고객을 알고 경쟁사를 파악하고 자사를 제대로 안다는 것은 경영에 있어 두말할 필요 없이 중요한 것이다.
한계
- 정량적 데이터 부족 : 3C 분석은 종종 정량적 데이터보다는 정성적 데이터에 의존하기 때문에 결과가 주관적일 수 있다. 분석자의 주관적인 생각만 늘어놓는 경우가 생길 수 있다. 객관성 확보에 신경을 써야만 한다.
- 동적인 시장 환경 변화 반영 어려움 : 시장 환경은 빠르게 변화하기 때문에 3C 분석은 항상 최신 정보를 반영하지 못할 수 있다. 이는 3C 분석의 약점이라기보다는 전략계획이 빠지기 쉬운 약점이라고 할 수 있다. 요즘같이 변화의 주기가 빠른 시대에는 완벽한 전략보다 신속한 전략이 필요하다.
- 기업 내부 요소 고려 부족 : 3C 분석은 주로 외부 환경에 초점을 맞추기 때문에 기업 내부 요소(예: 조직 문화, 리더십)를 충분히 고려하지 못할 수 있다. 자사 분석에 대응되는 것이 고객과 경쟁사처럼 외부 요소이기 때문에 자사의 외형적인 면에만 집중할 가능성이 있는데, 주의해야 한다.
그러면 3C 분석이 어떤 경우에 활용될 수 있는지 간단하게 살펴보자.
3C 분석의 활용
- 새로운 제품 또는 서비스 개발 : 3C 분석을 통해 기업은 고객의 요구 사항과 경쟁사의 제품을 이해하여 시장에 성공적인 새 제품 또는 서비스를 개발할 수 있다. 이는 고객과 경쟁사에 대응하는 관점이다.
- 마케팅 전략 수립 : 3C 분석을 통해 기업은 타깃 고객층을 효과적으로 타기팅 하고 경쟁사와 차별화된 마케팅 전략을 수립할 수 있다.
- 경쟁 우위 확보 : 3C 분석을 통해 기업은 자신의 강점과 약점을 파악하고 경쟁 우위를 확보할 수 있는 전략을 수립할 수 있다. 물론 경쟁사와 비교해야만 자산의 강점과 약점을 제대로 알 수 있을 것이다.
- 사업 계획 수립 : 3C 분석은 시장 상황을 기반으로 현실적이고 실행 가능한 사업 계획을 수립하는 데 도움이 된다. 사업계획을 수립할 때 3C 분석부터 시작하는 경우가 실제로 많다.
- 전략적 의사 결정 : 3C 분석은 정보에 입각한 전략적 의사 결정을 내리는 데 필요한 데이터와 통찰력을 제공한다. 3C 분석을 하기 위해서는 많은 정보와 데이터가 필요하다.
3C 분석은 지금도 활발하게 활용되고 있는 분석툴이다. 분석의 실효성 확보를 위해 더 많은 정보와 데이터를 이용할 필요가 있고, 활용할 수 있는 기술도 늘려가야 한다. 다시 강조하지만, 3C는 기업 경영에 가장 중요한 요소다. 향후 3C 분석이 더 뛰어난 분석툴이 되기 위해 어떤 것이 필요할까? 3C 분석은 기업들이 시장 상황을 분석하고 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 되는 기본적인 프레임워크다. 하지만, 미래에는 새로운 요소들이 3C 분석에 추가되어야 할 것으로 생각한다. 가령, 빅데이터 분석을 통해 기업들은 고객에 대한 더욱 심층적인 정보를 얻을 수 있으며, 이를 바탕으로 더욱 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있을 것이다. 3C 분석의 시작은 고객에 대해서 아는 것이다. 타기팅이 되어야 경쟁사도 특정할 수 있다. 인공지능도 예외는 아니다. 위에서도 지적했듯 3C 분석에서 가장 유의해야 할 것 중 하나는 주관적인 분석이다. 최대한 객관성을 확보하기 위해 첨단 분석기법을 적극적으로 활용해야 할 것이다.
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