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점프 마케팅 : 꼴찌 구단 NBA '뉴저지 네츠'의 마케팅 성공 사례 마케팅 책 중에 "에스키모에게 얼음을 팔아라"라는 흥미로운 제목의 책이 있다. 어떤 상품이던 팔 수 있는 마케팅 방법론을 소개하는 책이다. 이 책은 실제 사례를 바탕으로 한다. 책의 저자는 '존 스포엘스트라'로 NBA 구단 뉴저지 네츠의 사장을 역임한 사람이다. 국내 번역서에서는 '꼴찌 상품 1등으로 파는 점프 마케팅'이라는 부제를 달았다. 핵심내용을 살펴보자. '존 스포엘스트라(Jon Spoelstra)'는 1978년 NBA의 구단인 포틀랜드 트레일블레이저스 부사장으로 취임한 적이 있고, 1989년에는 덴버 너기츠의 사장이 되었다. 그러다가 1991년에 뉴저지 네츠의 사장 겸 CEO가 되었는데, 당시 이 팀은 NBA 27개 구단 중 입장권 수익 최하위의 비인기 구단이었다. 참고로 뉴저지 네츠는 2012.. 2024. 3. 25.
디지털 자아(Digital Self)의 정의와 마케팅적 의미, 그리고 철학적 의미까지 언젠가부터 심심치 않게 '디지털 자아'라는 말이 주변에서 들려온다. '디지털 자아'는 원래 현실과 괴리된 사이버 공간에서 형성되는 가상의 자아를 의미한다. 가상세계에 존재하는 또 다른 '나'는 게임에서 예를 찾아볼 수 있다. 그리고 영화 '아바타'를 생각하면 쉽게 이해될 것이다. '디지털 자아'의 개념에 대해 좀 더 깊이 논의해 보자. 나름 의미가 있을 것이다. '디지털 자아(Digital Self)'는 아무리 사이버 세상에 존재한다고 할지라도 또 다른 '나'이기 때문에 결국 어떤 형태로든 현실의 나를 반영할 수밖에 없다. 이러한 이유로 '디지털 자아'가 주목받고 있는 측면이 있다. 왜냐하면 현실에서 소비자에 대한 상세한 데이터를 얻기가 점점 더 어려워져 가는 것이 현실이기 때문이다. 또한, 페이스북, .. 2024. 3. 24.
가격 포지셔닝 2 - 저가 전략, 성공 사례와 공통 요인 저번에 가격 포지셔닝을 다루면서 기업의 전략적인 측면과 기업에 미치는 영향의 범위를 생각할 때 가격이 얼마나 중요한 것인지 보았다. 오늘 다룰 가격 포지션은 저가 전략이다. 저가 전략은 성공하기 어려운 것이다. 혹독한 관리와 통제가 수반되어야 가능하다. 오늘은 저가 전략의 몇 가지 사례와 성공요인에 대해 알아보려고 한다. 가볍게 따라가 보자. 기업은 낮은 가격 또는 높은 가격을 이용해 성공을 거둘 수 있다. 각 기업과 제품이 처한 상황에 적합한 최적 가격으로 성공을 거둔 사례들이 많다. 오늘은 낮은 가격을 이용해 눈에 띄는 성공을 거둔 사례들을 살펴보려고 한다. 저가격 전략은 많은 기업이 추구하지만 성공하기 쉬운 전략은 아니다. 기업의 모든 포커스가 저가격 전략에 맞추어져 있어야 하고 치열한 경쟁을 치러.. 2024. 3. 23.
가격 포지셔닝 : 최적의 가격 포지션은 어디에 있는가? 기업은 갖가지 의사결정 문제에 직면한다. 그중 가격 결정의 문제는 제조업체의 경우 아주 중대한 문제다. 유통업체의 경우는 대개 매입가격에 목표 마진율을 감안하면 되고, 한 가지 제품만 파는 것도 아니기에 중대성은 덜 하다고 볼 수 있다. 제조업체에게 가격은 생존이 걸린 문제다. 오늘은 가격 포지셔닝에 대해 다루고자 한다. 따라가 보자. 가격은 물건이 가지고 있는 가치를 돈으로 나타낸 것으로, 판매자는 되도록 비싸게 구매자는 가급적 싸게 사려고 하기 때문에 가격은 판매자와 구매자가 동의하는 수준에서 결정된다. 따라서, 가격이 가치를 적정하게 반영하고 있지 않다면 거래는 이루어지기 힘들다. 특히, 가격은 판매자 입장에서 이익과 판매량을 결정하는 요소이기 때문에 가격을 정한다는 것은 중대한 의사결정이 아닐 수.. 2024. 3. 22.
게이미피케이션(Gamification) : 게임의 매력을 여러 산업에서 빌려오다 게임에 빠져 사는 사람들을 주변에서 흔하게 봤을 것이다. 어떤 요소가 이토록 사람들을 게임의 세계에 빠지게 만드는 것일까? 이러한 현상에 주목하여 여러 분야에서 게임의 요소를 도입하는 경우가 늘고 있다. 그리고 확실히 효과를 보는 사례가 축적되고 있다. 오늘은 게임 외의 분야에 게임의 요소를 접목하는 시도인 게이미피케이션에 대해 살펴보려고 한다. 게이미피케이션(Gamification)은 게임의 특성을 활용하여 이용자의 관심을 높이는 것을 말한다. Gamification은 Game과 접미사 ‘fication’을 합친 신조어로 게임에서 흔히 볼 수 있는 재미·보상·경쟁 등의 요소를 다른 분야에 적용하는 기법이다. 간단히 말하면 '게임화'라고 할 수 있다. 게이미피케이션은 ‘사람들은 재미를 느끼면 어떠한 활동.. 2024. 3. 21.
전략적 판매 : 법인 영업의 고전이 된 판매 방법론의 원전 판매 방식에는 여러 가지가 있다. 개인 차원에서는 스스로 제품을 고르고 구매하는 셀프판매 방식이 보통이지만 아직 영업사원에 의한 판매도 광범위하게 이루어지고 있다. 특히, 법인에 대한 판매는 엄연히 영업의 영역인 것이다. 오늘은 법인 영업의 고전적 개념인 '전략적 판매'에 대해 알아보려고 한다. 여러 분야로 응용가능한 점들이 많으니 관심을 갖고 살펴보자. 우리가 보통 세일즈 맨이라고 하면 기업의 영업직군에 속해 있는 사람들을 말한다. 그런데 사실 영업직 직원의 상당수는 법인을 상대로 영업을 한다. 법인을 상대로 하는 영업 직원들은 현장에서 몸으로 뛰는 것을 미덕으로 삼는 기조가 있는 것 같다. 회사에서 그런 분위기를 조성하기 때문일 것이다. 고객과 접촉하고 커뮤니케이션을 형성하는 것은 물론 중요한 일이다.. 2024. 3. 20.
'마케팅 근시안' : 마케팅의 고전이 전해주는 근원적 메시지 오늘은 마케팅의 고전에 해당하는 근본 중의 근본을 살펴보려고 한다. 바로 테드 레빗의 "마케팅 근시안(Marketing Myopia)"이다. 1960년에 발표된 33쪽 분량의 이 논문은 마케팅 분야에 실로 엄청난 영향을 미쳤다. 지금 읽어도 신선한 느낌이 전혀 감소하지 않았다. 이 논문에서 말하는 '마케팅 근시안'이란 무엇인가? 마케팅의 고전을 따라가 보자. "마케팅 근시안"에서 저자는 기업의 근시안적인 마케팅 관점을 비판하고 제품 중심 사고에서 벗어나 고객 중심 사고로 전환해야 한다는 주장을 펼치고 있다. 현대 마케팅의 중심적인 생각 그대로다. 그토록 오래된 논문에서 현대에도 여전히 유효한 마케팅 원리를 대변한다는 것은 무척 인상적이고 감동적이기까지 하다. 내용의 핵심은 간단명료하다. 마케팅의 본질에 .. 2024. 3. 19.
진실의 순간(Moment of Truth: MOT) : 서비스 마케팅의 핵심 개념 고객만족은 비즈니스에서 변하지 않는 중요 과제다. 고객만족을 제고하기 위한 여러 방법론들이 탄생했고, 지금도 계속 혁신적인 대안들이 등장하고 있다. 그러나 개념만 놓고 보면 아주 오래전에 등장했던 '진실의 순간' 만큼 임팩트가 있었던 것은 없다. 적어도 서비스 개념을 논의하려면 '진실의 순간'은 반드시 언급되어야 한다. 기본적인 것만이라도 알아보자. 오늘날의 비즈니스에서 서비스 마케팅은 필수적으로 이해해야 하는 과제가 되었다. 우리나라에도 한 때 서비스 교육 붐이 크게 인적이 있다. 지금은 조금 사그라들었지만, 오히려 서비스의 중요성은 지금 더욱 부각되고 있다고 할 수 있다. 많은 기업이 서비스업화로 급속히 전환하고 있기 때문이다. 서비스 마케팅 분야에서 필독서로 꼽히는 책이 있다. 바로 '진실의 순간(.. 2024. 3. 18.

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